KOCH APOSTA NO DEPARTAMENTO

Maior varejista alimentar de SC e a 13ª do País, com receita anual de R$ 6,4 bi, a companhia conta com uma área que, entre suas diversas iniciativas, une os estudos sobre os consumidores aos da indústria para implementar ações em conjunto

Dados de mercado indicam que nada menos do que 85% das empresas do varejo alimentar não têm uma área específica de trade marketing. Na maioria dos casos, essas atividades integram outras estruturas dentro da rede, como o comercial ou o marketing.Mudar esse cenário traz diversos benefícios, uma vez que permite uma abordagem mais estratégica e focada nas necessidades do shopper. A partir disso, é possível estreitar ainda mais o relacionamento com fornecedores e unir esforços para aumentar o sell out e melhorar os resultados.

Conheça os primeiros passos para implementar esse departamento, que pode garantir ao varejo ações mais assertivas aos clientes e contribuir para a rentabilidade das iniciativas

Os desafios estão relacionados primeiramente em entender o cliente-alvo e suas demandas e em eleger os shoppers prioritários, diz Tania Zahar Miné, fundadora da Trade Design e professora da ESPM e da FIA. Na sequência, vem definir as categorias e seus papéis estratégicos. Nessa etapa o JBP ajuda a estabelecer as prioridades de negócio e a definir o planejamento do calendário promocional. Outro ponto é a clusterização das lojas por formato e região, avaliando os concorrentes. “Também é importante ter apoio da alta gestão e recursos para desenvolver a área”, ressalta.

ESTÁGIO DE MATURIDADE

Após implementar uma área de trade, as empresas podem percorrer algumas etapas. A especialista Tania Zahar Miné mapeou esses estágios de maturidade.

Segundo Tania, em cada etapa é mudada a definição das estratégias de cada categoria e dos canais, o nível de planejamento do plano anual e de desenvolvimento do JBP (Joint Business Plan), estruturação do calendário promocional, grau de conhecimento do shopper/cliente, decisões baseadas em uma inteligência de trade, autonomia na tomada de decisão, adoção de tecnologia, grau de digitalização dos canais, programas de CRM etc.

Fotos: Divulgação

Matéria originalmente publicada na     edição de julho da   SA+             .

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