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Shoppers vão exclusivamente ao PDV para comprar fraldas e o varejista pode utilizar esse potencial para estimular em sua loja a compra de produtos para solução completa do momento da troca do bebê, que inclui lenços umedecidos e cremes de assadura.

Os cuidados com os pequenos demandam ainda shampoo, condicionador, sabonete líquido e colônia, utilizados na hora do banho e pós-banho. 

A exposição adequada desses itens complementares pode incrementar bastante a cesta, não somente em tíquete médio, mas também em rentabilidade. Isso porque produtos para a hora da troca, banho e pós-banho podem ter margens de até 45%, enquanto as fraldas comuns giram em torno de 30%. 

Além disso, um produto puxa o consumo de outro. De acordo com os dados levantados sobre o comportamento de consumo do shopper, consumidores de lenços umedecidos têm maior potencial para usar cremes de assaduras. “A exposição de cremes de assaduras e lenços umedecidos, conectada com as fraldas e fazendo cross com outros segmentos, é fundamental”, ressalta Patrícia Menezes, diretora de excelência comercial da Kimberly-Clark . 

Outra forma de incrementar o tíquete e a rentabilidade é destacar produtos de maior valor agregado, como as fraldas roupinha, e itens de marcas com maior capacidade de absorção e performance. “A premiunização tem que ser estimulada porque a consumidora acaba trocando menos vezes uma fralda de melhor absorção. Chamamos isso de compra inteligente”, afirma Patrícia.

Exposição assertiva e lucrativa 

A empresa, que possui a solução completa para o bebê, compartilha algumas dicas de exposição e pontos extras, com base em dados de consumo das categorias que faturam juntas mais de R$ 11 bilhões por ano, segundo levantamento da Nielsen.  

A recomendação é blocar por marcas e tamanhos, os dois primeiros critérios na árvore de decisão da categoria. Sem o tamanho adequado de sua marca de preferência, provavelmente o cliente irá trocar de loja. Atenção redobrada ao abastecimento de todos os tamanhos é fundamental. 

Cerca de metade da decisão de compra no canal Cash&Carry acontece na gôndola primária. Os 50% restantes são impactados em pontos secundários. Nos Super&Hiper, 65%, geralmente, decidem a compra na gôndola primária, e 35% são impactados no ponto extra*. 

Com isso é importante ter uma gôndola primária e um ponto secundário (ponto extra) bem abastecidos para atender as necessidades que esse shopper busca e aproveitar a exibição secundária para expor a solução completa com itens alavancadores da categoria, impulsionando os produtos com maior potencial de crescimento.

Outra recomendação é utilizar MPDVs com benefícios e atributos dos produtos, pois eles são facilitadores no momento de decisão de compra e expor a categoria em áreas correlatas, como a seção de nutrição infantil, brinquedos e acessórios para o bebê.

Experiência de compra mais que completa 

O Grupo Muffato foi além no projeto de criar uma jornada de compra completa e facilitada para cuidados com o bebê e integrou a seção com a categoria de alimentos. O Mundo do Bebê é resultado de uma parceria da Kimberly-Clark com a Nestlé, que rendeu bons frutos, fazendo a loja elevar a sua rentabilidade e a visibilidade da categoria. 

“É uma solução para facilitar a navegação do shopper porque ele pode encontrar todos os produtos que fazem parte do mundo do bebê. Consequentemente, ajuda a aumentar a quantidade de itens na cesta de compra e o tíquete médio da categoria. Estamos conseguindo crescer a categoria em vendas, além de aumentar a quantidade de itens por cesta de cliente”, avalia Adilson Corrêa, gerente comercial do Grupo Muffato. 

*Fonte: Shopper Journey. GFK Argentina.July2019