Foto: Adobe Stock

O perfil das famílias brasileiras está mudando rapidamente e, junto com ele, o comportamento de compra dentro dos supermercados. O avanço dos lares unipessoais, a queda da taxa de natalidade e o envelhecimento da população estão transformando a forma como os consumidores abastecem a casa e obrigando o varejo supermercadista a rever estratégias que permaneceram praticamente inalteradas por décadas.

Segundo dados do IBGE, o número médio de moradores por domicílio caiu de 3,8 pessoas em 2000 para cerca de 2,8 em 2022, enquanto os domicílios formados por apenas uma pessoa dobrou entre 2012 a 2025, e passou de 7,5 milhões para 15,6 milhões no período, crescimento de 109,8% em 13 anos. O instituto também aponta que a população brasileira continua envelhecendo e que a tendência é de redução do tamanho médio das famílias nas próximas décadas. 

Na prática, essa mudança significa que o tradicional modelo de compra mensal, com carrinhos cheios e embalagens econômicas, vem perdendo espaço para compras menores, mais frequentes e orientadas pela conveniência.

Para Fernando Gibotti, co-fundador da Rock Encantech, essa é uma das transformações mais profundas, mas menos percebidas pelo varejo alimentar. "Durante décadas, supermercados, indústrias e até mesmo a arquitetura das lojas foram concebidos para atender famílias de quatro ou cinco pessoas. Hoje, predominam domicílios com duas pessoas, cresce rapidamente o número de pessoas vivendo sozinhas e aumenta a participação de idosos em lares unipessoais. Essa mudança altera não apenas o tamanho da cesta de compras, mas a própria lógica de consumo", afirma.

Da compra de abastecimento para a compra de reposição

Na avaliação do especialista, consumidores que vivem sozinhos ou em famílias menores compram menos produtos por visita, mas frequentam os supermercados com maior regularidade. "Nesse contexto, indicadores como tíquete médio deixam de contar toda a história. Mais importante é compreender o valor gerado pelo cliente ao longo do mês e sua recorrência de compra", explica Gibotti.

Essa mudança também altera a composição das gôndolas. Categorias como refeições prontas e semiprontas, proteínas em pequenas porções, frutas e legumes higienizados, saladas prontas, congelados premium e kits culinários passam a ganhar relevância.

Além disso, embalagens menores deixam de ser apenas uma alternativa e passam a atender uma necessidade real do consumidor. Sob a ótica da Ciência do Consumo e do CRM, essa talvez seja uma das variáveis mais importantes para os próximos anos.

O desperdício entra na conta

Outro fator que impulsiona essa transformação é a preocupação crescente com o desperdício de alimentos. Estudos apontam que aproximadamente 20% a 25% do desperdício doméstico de alimentos está relacionado às embalagens, seja pelo tamanho inadequado, dificuldade de aproveitamento completo do produto ou baixa capacidade de conservação.

Segundo Gibotti, essa percepção muda completamente a relação entre preço e valor. "Antes quantidade era sinônimo de economia. Hoje, fatores como praticidade, saudabilidade, validade, conveniência e redução do desperdício ganharam importância equivalente, ou até superior, ao preço por quilo". Na visão do especialista, o consumidor já não procura necessariamente a maior embalagem, mas sim aquela que faz sentido para sua rotina.

"Essa mudança abre um enorme espaço para inovação. Não se trata apenas de reduzir gramaturas. Trata-se de repensar completamente a arquitetura das embalagens. Embalagens fracionadas, porções individuais, sistemas abre e fecha, produtos que preservam melhor os alimentos e formatos desenvolvidos para diferentes perfis de domicílio tendem a gerar mais valor do que simplesmente oferecer uma versão menor do mesmo produto”, comenta Fernando Gibotti, co-fundador da Rock Encantech

Oportunidade para o varejo

Embora algumas categorias já tenham iniciado essa adaptação, Fernando Gibotti acredita que ainda existe um grande espaço para evolução tanto da indústria quanto dos supermercados.

"O melhor sortimento não é aquele que oferece mais opções, mas aquele que oferece as opções certas para quem compra naquela loja. O futuro do varejo será menos sobre padronização e mais sobre precisão." afirma Fernando.

Nesse cenário, tecnologias como CRM, inteligência artificial, programas de fidelidade e inteligência geográfica ganham papel estratégico para identificar o perfil demográfico de cada região e adaptar o mix de produtos de cada unidade.

Mais valor, menos volume

A transformação também muda a lógica competitiva do setor supermercadista. Segundo o especialista, durante décadas o crescimento esteve diretamente ligado ao aumento do volume vendido. Agora, a competitividade dependerá da capacidade de entregar soluções mais aderentes ao cotidiano dos consumidores.

Na avaliação de Gibotti, as empresas que insistirem em competir apenas por preço e volume tendem a enfrentar dificuldades cada vez maiores diante das mudanças demográficas.

"A próxima vantagem competitiva do varejo não será vender mais. Será entender melhor para quem está vendendo. As empresas que compreenderem essa mudança desde já não estarão apenas acompanhando o futuro, estarão ajudando a construí-lo."

Para os supermercadistas, o recado é claro: conhecer o tamanho das famílias, seus hábitos e momentos de consumo deixou de ser apenas uma informação demográfica e passou a ser uma ferramenta estratégica para definir o sucesso das lojas nos próximos anos. Afinal, como resume Fernando Gibotti, "o comportamento de compra não nasce na gôndola. Ele nasce dentro de casa."