05/10/2026
Outubro chegou. É hora de preparar o JBP que vai mover o próximo ano
POR SA+ Branded Content
PATROCINADO POR Midfy
Publicado em:
Todo ano é a mesma cena. Entre outubro e dezembro, o varejo brasileiro entra no rush de Black Friday e Natal. Mas, enquanto a operação acelera, uma segunda temporada começa nos bastidores: indústria e varejo se sentam para trocar dados, alinhar expectativas, negociar investimentos e construir os JBPs, que vão orientar o ano seguinte.
Não por acaso, esse é o momento em que os orçamentos das indústrias para o próximo ciclo começam a ganhar forma, o calendário promocional precisa de compromissos definidos e decisões sobre sortimento, expansão e lançamentos passam a exigir maior visibilidade entre os parceiros.
Para Guilherme Auger, diretor executivo da Midfy, o período exige uma mudança de perspectiva. Mais do que uma reunião para negociar verbas, o JBP precisa ser tratado como parte da construção do próximo ciclo de negócios.
“Quem chega a janeiro sem essas definições corre o risco de passar o 1º trimestre tentando resolver o que poderia ter sido planejado no fim do ano”, conta. “O problema é que os mesmos times de trade, comercial e inteligência que precisariam se sentar com calma para construir metas conjuntas estão lidando com a Black Friday e fechando o ano. E aí o JBP nasce corrido e superficial.”
Não é falta de sorte, é falta de preparo
Dados do setor mostram como esse cenário é recorrente. A Pesquisa de Maturidade do JBP no Brasil, realizada pela Advantage Brasil em parceria com a Midfy e a The Partnering Group, mostra que 77% das empresas afirmam que o JBP melhorou ao longo do ano, mas cerca de um terço ainda trabalha com esse modelo há, no máximo, cinco anos.
Ou seja, apesar dos avanços, o JBP ainda é um processo relativamente jovem para muitas organizações e, em diversos casos, depende de pessoas-chave para acontecer.
- 60% apontam processos de cadastro de novos produtos desestruturados
- 45% não têm uma pessoa claramente responsável pelo JBP
- 40% tratam a logística de forma separada do planejamento
- 33% ainda utilizam o Excel como principal ferramenta de gestão
Nenhum desses problemas começa em dezembro. Mas é justamente no momento de construir o plano do ano seguinte que eles aparecem com mais força.
O que muda quando o dever de casa já está feito
Um JBP que chega à execução e outro que termina esquecido em uma apresentação não se diferenciam necessariamente pelo tamanho da equipe ou pelo volume de investimento.
A diferença começa antes da reunião. “É preciso chegar à mesa com os dados validados, prioridades definidas, calendário estruturado e uma visão clara dos investimentos disponíveis para o próximo ciclo”, ressalta Auger. “Em vez de participar apenas para ouvir a outra parte, indústria e varejo precisam chegar com hipóteses, propostas e objetivos que possam ser construídos em conjunto.”
O resultado é uma conversa mais objetiva e com maior capacidade de sair do planejamento para a execução.
Temporada de JBP: prepare-se antes da reunião
Checklist Pré-JBP: temporada de outubro a dezembro
☐ Comece pelo propósito, não pela verba. Alinhe que o JBP é um plano de crescimento conjunto em ciclo, e não uma negociação pontual de desconto ou mídia kit
☐ Leve uma leitura única do negócio. Sell-out, share e ruptura do ciclo anterior devem estar validados pelos dois lados antes da reunião
☐ Leve a meta de crescimento como proposta. Tenha baseline, projeção e as alavancas por trás do número, e não um percentual já fechado
☐ Prepare os indicadores complementares. Ruptura, fill rate, margem, share e e-commerce precisam ter base e meta definidas
☐ Monte o plano de trade com o calendário do ano seguinte. Ativos, investimento e contrapartida devem estar definidos por ação, e não apenas pelas datas
☐ Leve de três a cinco iniciativas estratégicas como hipótese. Elas devem estar prontas para validação com o parceiro, e não apresentadas como decisões fechadas
☐ Defina a governança antes de fechar o plano. Determine quem participa, com que cadência e quem será responsável por manter o ciclo vivo
☐ Combine como o plano será executado e comprovado. Defina o dono de cada ação e como os resultados serão acompanhados ao longo do ano
☐ Deixe claro o valor para os dois lados. Explicite o que cada parceiro ganha e quais contrapartidas estão sendo solicitadas
☐ Saia da reunião com os próximos passos marcados. Defina a data do alinhamento final e quem será responsável por cada entrega.
O JBP começa antes
O fim do ano é decisivo para os resultados do ciclo atual. Black Friday, Natal e o fechamento do exercício naturalmente concentram esforços de indústria e varejo. A pressão da operação não pode fazer com que o planejamento do próximo ciclo fique para depois.
Um JBP bem construído começa antes. Exige dados confiáveis, alinhamento interno, clareza sobre investimentos e disposição para construir objetivos em conjunto.
A Midfy ajuda indústria e varejo brasileiros a estruturar o JBP como um ciclo de planejamento conjunto, com dados, metas e investimentos definidos antes da reunião, apoiado pelo JBPHub, a plataforma que organiza esse processo de ponta a ponta. Quem quiser começar o ciclo 2027 nesse formato pode procurar a Midfy para dar o primeiro passo.
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