Existe uma confusão ainda comum no varejo e na indústria: associar o trade ao volume das ações, presença em loja e intensidade de execução.
 
Quanto mais visível, mais forte. Quanto mais ativo, mais eficiente. Mas a realidade da operação mostra outra coisa. Trade que funciona não é o que sobrecarrega a loja. É o que melhora resultado sem quebrar a operação.
 
Digo isso porque no varejo, toda decisão costuma ter impacto duplo:
 
1. no indicador de venda
2. na capacidade de execução no ponto de venda
 
E quando o trade é mal desenhado, ele até pode gerar pico de resultado, mas vem junto com um efeito colateral:
 
• equipe de loja sobrecarregada
• execução inconsistente entre lojas
• perda de padrão operacional
• ruído na rotina do varejo
• dificuldade de sustentação da estratégia
 
A verdade é que trade não pode depender de esforço extra permanente para funcionar. Ele precisa ser sustentável na prática. Por isso, acredito que trade bom não é só o mais agressivo. Nem só o mais visível.
 
É o que melhora sell out, margem e execução ao mesmo tempo, sem gerar desorganização no dia a dia da loja. Ou seja, não se trata de fazer mais, se trata de fazer funcionar dentro da realidade do varejo.