Com 32 lojas em São Paulo, a Coop já contava com profissionais dedicados a pricing, gerenciamento por categorias e cadastro, quando, há cerca de um ano, integrou todos os setores em uma só área: a de desenvolvimento comercial, gerenciada por Marcel de Pierre Teotonio Amati. “Percebemos que havia uma grande sinergia entre esses segmentos e passamos a tratá-los como uma coisa só”, lembra.

Associar a expertise de cada área, como fez a Coop, é um caminho para agregar inteligência comercial às decisões, fazendo com que a área de compras possa agir pautada por informações e em convergência com a estratégia traçada pela rede. “A inteligência comercial permite que todos caminhem no mesmo sentido”, resume Marcel Amati.

“Hoje, a área comercial atua com maior foco na negociação com a indústria e tem à disposição um mundo de dados que ajudam a tomar decisões. Antes, as responsabilidades se acumulavam sobre o comprador e era mais difícil acertar” MARCEL DE PIERRE TEOTONIO AMATI - Gerente de Desenvolvimento Comercial da Coop

COOP

vantagens e crescimento

Com a criação da área de desenvolvimento comercial

• Melhorou a imagem de preço entre os clientes da rede
• Elevou giro e rentabilidade. Reduziu ruptura e excesso de mercadoria estocada

 

10% aumento no faturamento expectativa para este ano

 

2,3 bilhões de reais faturamento em 2018

Fonte: Coop

Como a área funciona

• Atua em conjunto com as áreas de pricing, GC e cadastro
• Tem o apoio de ferramentas tecnológicas
• Conta com dois analistas de dados que são os caçadores de oportunidades
• Os dois profissionais se dedicam em tempo integral à analise de performance
• Eles acompanham e analisam dados e identificam, por exemplo, as categorias com pior desempenho

Na prática, em um ciclo contínuo, o GC cuida de questões relacionadas a sortimento e layout, sugerindo direcionamento para as categorias, enquanto o pricing aplica a estratégia de preço que veio do GC e foi avalizada pela diretoria, sempre definindo de forma assertiva tanto os preços regulares quanto os promocionais. Já o cadastro é considerado o guardião da estrutura mercadológica, com impactos desde a logística até a exposição – imagine um layout definido criteriosamente deixar de ser implementado por conta das dimensões de algumas embalagens, que não foram consideradas no processo?

No passado, as responsabilidades se acumulavam sobre o comprador. Hoje, esse profissional atua com maior foco na negociação com a indústria, e é munido de informações que o ajudam a tomar decisões, analisa Amati, com a experiência de quem já atuou nessa função. Com maior quantidade de dados na mesa, a conversa com os fornecedores flui cada vez melhor: a cooperativa conta com uma série de indústrias parceiras que entendem as necessidades e atuam conjuntamente visando ao crescimento e à lucratividade.

 

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