Houve um tempo em que se acreditava que manter centenas de fornecedores cadastrados por categoria aumentava o poder de barganha e garantia menores preços unitários. A rotina diária do varejo alimentar, contudo, provou o oposto.

Assim como ocorre com o sortimento, gerenciar uma quantidade excessiva de parceiros pode gerar um custo adicional que corrói a rentabilidade do negócio. Em um cenário marcado por mudanças profundas no consumo e na economia, varejistas sentem ainda mais esse efeito, se tornando imprescindível a revisão das bases de parceiros comerciais.

Mas existe uma diferença entre simplesmente “reduzir” e estrategicamente “otimizar” a cadeia de fornecedores. Como avalia Leandro Murta, diretor executivo da Neogrid, “a questão não é trabalhar necessariamente com menos parceiros, e sim, construir uma base mais eficiente, capaz de responder às necessidades do negócio com consistência, escala e qualidade de serviço.”

O diagnóstico é endossado por Ricardo Angnes, especialista em desenvolvimento de líderes e gestão estratégica de vendas, que provoca o setor a mudar o foco das planilhas para a qualidade das alianças corporativas. “O elemento determinante para a saúde financeira da loja não é a quantidade absoluta de cadastros ativos, mas, a capacidade da rede em estruturar conexões sólidas de valor.”

Para Angnes, reduzir é apenas quantitativo, enquanto otimizar significa escolher conscientemente com quem a empresa deseja construir seu futuro comercial.

Nesse contexto, Mário Loffi, fundador e CEO da IA Varejo, destaca que a produtividade melhora ao concentrar o atendimento em parceiros altamente resolutivos. “É melhor atender 2 a 3 fornecedores que resolvem as necessidades de mix, qualidade, entrega e custo, que gerenciar 10 fornecedores da mesma categoria.”

Para o especialista, uma escolha mais inteligente de fornecedores também traz impactos diretos em outros aspectos. A estocagem em excesso, por exemplo, atua como um verdadeiro dreno de caixa, e, ao trabalhar com menos parceiros, o varejista reduz o volume parado nos depósitos e ganha fôlego financeiro imediato.

Simultaneamente, o setor vive uma evolução na mentalidade de compras, abandonando a busca pelo preço pontual em favor do desempenho global da categoria. Rodrigo Jordão, diretor de vendas e trade da Vibra, analisa essa mudança estratégica. “Não é sobre o ato de ‘ter menos fornecedores’. É sobre reduzir a complexidade e ganhar eficiência operacional. O varejo vem buscando parceiros capazes de entregar escala, nível de serviço e colaboração comercial e não apenas volume e promoção."

Otimização deve ser feita com critério

Diante das ponderações, os especialistas fazem um alerta unânime: cortar fornecedores sem embasamento em dados ou focado apenas no menor preço de tabela pode paralisar a operação e afugentar os clientes da loja.

Uma redução feita de forma apressada e estritamente quantitativa corre o risco de eliminar marcas essenciais ou de criar uma dependência excessiva em poucas indústrias. Se o parceiro exclusivo enfrentar greves, escassez de matéria-prima ou colapso logístico, a gôndola do supermercado ficará vazia imediatamente.

Para mensurar com precisão a eficiência real de cada empresa cadastrada, Rodrigo Jordão defende a adoção de um indicador que meça o retorno real gerado em relação ao estresse operacional provocado. Além disso, ao desenhar o plano de racionalização, o varejista precisa cuidar para não fechar as portas para novos empreendedores e produtores regionais.

"O grande parceiro líder de amanhã quase sempre é o pequeno fornecedor de hoje, que recebeu sua primeira oportunidade. Cabe ao varejo manter o equil[ibrio entre enxugar a base com rigor e manter as portas abertas para inovação" - Rodrigo Jordão, diretor de vendas e trade da Vibra.

Angnes corrobora com o insight de Jordãoa acima. Na sua visão, abrir espaço para fornecedores pequenos e artesanais também oxigena o sortimento e traz inovações que o cliente deseja. A otimização da base de fornecedores não é uma meta puramente numérica, mas um processo contínuo de evolução de maturidade da gestão.

Quando pautada em métricas claras de desempenho logístico, rentabilidade total e inteligência colaborativa, a racionalização deixa de ser meramente um processo de corte e tende a ser um motor importante de crescimento do varejo alimentar.

Essa matéria foi originalmente publicada na edição de outubro/novembro da Revista SA+: FORNECEDORES - A INTELIGÊNCIA POR TRÁS DA ESCOLHA. Clique aqui para ler o conteúdo completo!

Veja também: 

As principais vantagens da otimização de fornecedores

Como o varejo alimentar pode escolher os parceiros certos 

Quais fornecedores você deve evitar, quando reavaliar e como contruir uma base que evolui com o negócio.