A consolidação do volume em fornecedores selecionados desencadeia eficiências em toda a engrenagem do varejo. Veja alguns dos principais exemplos segundo os especialistas:

NEGOCIAÇÃO

Em vez de buscar descontos pontuais e pulverizados, a empresa passa a pactuar planos anuais com metas claras de crescimento, verbas de incentivo e garantias de margem. Isso amplia substancialmente o poder de barganha do comprador.

LOGÍSTICA

A consolidação de pedidos permite otimizar a frota, garantindo cargas lotadas, menor número de agendamentos e diminuição do custo operacional por tonelada recebida. Como observa Rodrigo Jordão, diretor de vendas e trade da Vibra, em muitos casos a atuação de um distribuidor qualificado consegue transformar dezenas de relações comerciais e logísticas pulverizadas em uma única operação simplificada, permitindo que o supermercado preserve a variedade do sortimento sem inflacionar a complexidade do negócio.

ABASTECIMENTO

A previsibilidade nas rotas e na capacidade fabril dos parceiros reduz drasticamente as falhas de entrega. O fluxo de abastecimento torna-se contínuo, assegurando que o produto certo esteja disponível na loja e no momento exato.

ESTOQUES

A confiança na pontualidade do fornecedor permite enxugar o estoque de segurança — aquela margem mantida para prevenir atrasos na entrega. Com estoques menores e menor tempo de permanência da mercadoria no depósito, a taxa de giro acelera, convertendo o produto em caixa de forma muito mais rápida.

AÇÕES PARA SELL OUT

Quando a indústria percebe que possui exclusividade ou liderança absoluta dentro do espaço de gôndola do varejista, os investimentos migram do fomento à compra (sell in) para a aceleração da saída no caixa (sell out). Isso incentiva a criação de ações de trade marketing customizadas e promoções coordenadas.

Em uma relação pulverizada, o fornecedor limita-se a disputar preços no balcão; em uma parceria estratégica, indústria e varejo sentam-se juntos para planejar o crescimento da categoria a quatro mãos. “Quando se concentra em parceiros de verdade, abre-se espaço para um JBP que funciona. O varejo sai da lógica de empurrar produto para a loja e passa a se preocupar com o que importa mesmo, que é a saída no caixa e o consumidor satisfeito”, explica Angnes.

MELHORIAS NO RELACIONAMENTO

A troca da abordagem puramente transacional (“comprar barato e pronto”) por reuniões periódicas de acompanhamento gera transparência e cooperação. As duas empresas passam a trabalhar com os mesmos indicadores de desempenho, alinhando objetivos comerciais e logísticos.

Outro ganho intangível é a absorção de inteligência de mercado. Para Ricardo Angnes,  especialista em desenvolvimento de líderes e gestão estratégica de vendas, um parceiro bem escolhido possui conhecimento em previsão de demanda, gestão de categoria e tendências de consumo, tornando a operação do varejista mais madura e preparada para o futuro.

Essa matéria foi originalmente publicada na edição de outubro/novembro da Revista SA+: FORNECEDORES - A INTELIGÊNCIA POR TRÁS DA ESCOLHA. Clique aqui para ler o conteúdo completo!

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