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Deixar de lado a negociação meramente transacional e se tornar um gestor de categorias. Esse é o passo que todo comprador de supermercado precisa dar – e rápido!

Em outras palavras: o comprador precisa ser o CEO da sua categoria e ter como foco a sua rentabilização na loja física e no digital.

Ele precisa ser o guardião das necessidades do shopper, garantindo a presença na gôndola do produto certo, no lugar certo, pelo preço certo, com a atividade promocional certa e com a comunicação correta.

Em entrevista para a Revista SA+ de fevereiro deste ano, o especialista Frederico Perdigão, CEO da consultoria Percepto, explicou que o perfil de gestor de categorias é necessário para profissionais de compras pela visão sistêmica que o GC traz. Soma-se a isso, segundo ele, o entendimento de elasticidade, comportamento do consumidor e impacto das decisões em toda a cadeia.

Na mesma revista, Jair de Souza Junior, diretor comercial da rede Supermercados Pague Menos (SP), comentou sobre o assunto: “O papel do profissional de compras deixa de ser apenas negociar preço e passa a ser o de entender qual é o custo adequado para sustentar uma estratégia futura, qual o volume ideal, a frequência correta, o cenário de mercado, a dinâmica regional, a precificação mais adequada e o perfil de consumidor que se deseja atingir em cada canal.”

Entretanto, promover essa mudança sem a participação da alta liderança do varejo é simplesmente impossível. O suporte deve vir em formato de incentivos à mudança de mindset, de ferramentas e de iniciativas alinhadas ao comportamento desejado – como, por exemplo, metas que fortaleçam essa nova visão ao invés de atitudes transacionais.

Para as empresas de varejo que querem iniciar uma mudança de pensamento e de comportamento, Frederico Perdigão tem três recomendações:

1. Desenvolva um plano de digitalização com uma estratégia clara e pragmática

2. Comece pequeno e escale: projetos muito grandes e ambiciosos tendem a travar. O caminho mais eficiente é começar menor, com tecnologias já testadas e focadas em problemas concretos