André Felicíssimo, vice-presidente de vendas, abriu a apresentação da P&G no I Fórum de SA Varejo rememorando a rotina do vendedor da indústria há 25 anos, época em que ingressou na maior companhia mundial de bens de consumo. "Aguardávamos três, quatro horas na sala de espera do varejo, e quando a reunião começava falávamos de ponto extra, tabloide de ofertas e redução de preço. Hoje temos celular, laptop, whatsApp para nos comunicar, mas quando sentamos para conversar com o varejo, muitas vezes os temas tratados ainda são os mesmos de duas décadas atrás", comentou, com a concordância dos varejistas presentes. Felicíssimo defendeu um grande passo a frente, que é o compartilhamento de dados entre varejo e indústria comprometidas com o desenvolvimento do setor.

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Na sequência, o executivo chamou outros profissionais do time multifuncional da P&G, incluindo responsáveis por inteligência de dados, que mostraram como as empresas de sucesso atualmente, em todos os setores, souberam colocar o consumidor no centro das decisões. Um dos aspectos discutidos foi que os tão populares encartes de oferta não cumprem essa tarefa de colocar o consumidor como protagonista, uma vez que são massificados e, normalmente, cada pessoa se interessa por poucos itens apresentados ali, o que pode não justificar os gastos.

O caminho é experimentar novas formas de oferta e comunicação. E nisso o CRM desempenha papel importante. Durante a palestra, a equipe da P&G elencou cinco formas de potencializar resultados por meio do CRM. Confira:

1. Incentivar consumidores a ir para a loja com CRM 

2. Incentivar ingresso em novas categorias. A ideia é identificar, a partir de dados, que shoppers de um produto são potenciais compradores de outros

3. Prever necessidade de compra com base em informações, como frequência e quantidade adquirida, etc

4. Explicar o porquê de usar produtos melhores para incentivar o trade up

5. Focar CRM nas ações de média e alta performance

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