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No trade, nem sempre o problema está na execução. Muitas vezes, está em que e como estamos medindo. Isso porque um KPI bem definido pode, ainda assim, gerar comportamento errado dentro da operação. Por exemplo:
 
• Meta de volume que destrói margem
• Meta de exposição que ignora rentabilidade
• Meta de execução que ignora estratégia
 
Aqui o problema não está no KPI em si. Está no comportamento que ele pode incentivar. Quando a métrica é mal desenhada, ela até melhora o indicador, mas pode piorar o negócio. E aí nascem paradoxos:

• Vende mais, mas ganha menos
• Executa melhor, mas não influencia resultado
• Cumpre meta, mas não gera valor
 
Trade nem sempre é vítima da execução. às vezes é vítima do sistema de incentivos. E o time, naturalmente, responde ao que é cobrado. Então a questão não é só “qual KPI usamos?” É: “qual comportamento estamos premiando?”

 E como evitar esse problema?

• Conectar KPIs de Trade ao resultado real de negócio (sell-out, margem e giro, não só atividade)
• Evitar métricas isoladas que não conversam entre si
• Garantir que execução, venda e rentabilidade estejam no mesmo sistema de avaliação
 
Bons KPIs não só medem, eles orientam decisão e, quando estão bem desenhados, deixam de distorcer a operação e passam a guiar crescimento de verdade.