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Que não é mais possível precificar tendo como base apenas o preço do concorrente, os varejistas já sabem. É um fato que a estratégia de preços tem se tornado uma verdadeira ciência e agora, com a aplicação da IA (Inteligência Artificial), quem ganha espaço é a precificação inteligente. Com ela, novos níveis de margem podem ser alcançados na definição de preços regulares e promocionais.

Modelos estatísticos e algoritmos que analisam altas quantidades de dados e definem o preço ideal dos SKUs, a cada minuto, são características dos preços inteligentes ou automatizados. Dependendo da empresa e do seu momento de maturidade, a margem bruta pode até mais do que dobrar.

Para Ricardo Pastore, professor e coordenador do Núcleo de  Varejo da ESPM, a precificação com IA, ao ser integrada aos sistemas da rede, permite estratégias personalizadas de preço. “Isso garantirá que os valores estejam sempre alinhados às metas de margem”, afirma. O especialista lembra, porém, que a boa definição de preço não pode ficar só na mão das máquinas, pois deve-se levar em consideração aspectos como o posicionamento da empresa e o relacionamento com os clientes.

Pontos de atenção

Um aspecto que merece cuidado é que normalmente não se consideram os custos indiretos, como marketing e logística. Também é importante analisar se o volume de vendas é suficiente para sustentar o negócio, segundo Julio Moreira, especialista em IA, precificação e fundador da IDVL Contabilidade.

Se uma loja projetada, por exemplo, para atender 1.000 clientes/dia, com tamanho e estrutura de custos fixos para esse fluxo, estiver recebendo 500 clientes diariamente, por mais que o preço esteja correto, haverá prejuízo devido à capacidade de atendimento ociosa. 

“Oferecer valor agregado, como embalagens diferenciadas ou atendimento personalizado, pode justificar trabalhar com preços mais altos”, conta Moreira

O desafio das promoções

Ricardo Pastore, da ESPM, lembra que as ofertas têm de ser pensadas de forma separada do fluxo normal de preços. “Precificar promoções é um processo que depende  principalmente da negociação realizada com a indústria. Para obter um grande desconto, o varejista normalmente investe em um volume significativo de compras do item a ser promovido. A precificação deve ser feita com margem mínima, mas nunca com margem negativa, e o objetivo é esgotar todo o estoque negociado no menor prazo possível”, diz.

Além de aumentar o volume de vendas, a promoção visa gerar tráfego na loja e nos canais digitais, atraindo novos clientes. O foco é fidelizar novos consumidores, ampliando a base de clientes e fortalecendo a posição do varejista no mercado.

47% das vendas do varejo vêm de ofertas

20% a 50% das promoções não  geram aumento de vendas

Fonte: Boston Consulting Group

7 pontos para definição dos preços

Para Moreira, especialista em Inteligência Artificial, precificação e fundador da IDVL Contabilidade, esses são os itens que devem ser levados em consideração na precificação:

01. Análise dos custos internos envolvidos na comercialização, no recebimento e no envio dos produtos às lojas, incluindo despesas diretas e indiretas, entre outras

02. Definição da margem de lucro, que deve estar alinhada à estratégia da empresa. Dessa forma, o ganho pode ser obtido por margens altas com menor volume de vendas ou maior giro de estoque com margens menores

03. Revisão do histórico de vendas para entender a demanda futura, considerando volume, sazonalidade e promoções passadas

04. Levantamento da taxa de conversão, que reflete a porcentagem de visitantes que compram – indicador que deve ser monitorado para avaliar o desempenho das vendas

05. Nível de estoque, especialmente dos produtos perecíveis. Muitas vezes, o excesso na estocagem pode indicar, por exemplo, a necessidade de redução de preços

06. Análise de aspectos externos, como os preços praticados pelos concorrentes

07. Conhecimento sobre preferências e percepção de valor do consumidor em relação aos produtos