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A indústria, com seus dados, capacidade de inovação e expertise em categorias, pode ser o maior aliado do varejo na conquista de novos clientes e no aumento do tíquete médio.

“Com uma parceria genuína, o varejista acessa condições comerciais mais adequadas, ações de marketing mais eficazes e produtos alinhados às expectativas do consumidor. Isso potencializa o crescimento sustentável e fortalece a marca do varejista no mercado”, explica Frederico Perdigão, CEO da Percepto.

Porém, o fundador da Percepto reforça que ainda existe um modelo mental em boa parte das indústrias que foca em sell-in, ao invés de sell-out, em volume ao invés de giro. “Isto promove uma resistência cultural para trabalhar de forma colaborativa, priorizando objetivos individuais em vez de metas compartilhadas”.

Fátima Merlim, CEO da Connect Shopper, compartilha a visão, e aponta as estruturas engessadas com processos internos demorados e falta de proximidade com a realidade do PDV como alguns dos fatores que a indústria mais poderia melhorar.

“Muitas vezes olham mais o PowerPoint que a loja. Orçamentos travados também são uma questão, assim como as métricas desalinhadas, com muita meta de sell-in e pouca cobrança de sell-out.”

Também é preciso considerar as especificidades de cada região, uma estratégia que funciona no interior paulista, nem sempre será eficaz no interior gaúcho. Entender o consumidor que visita a loja é essencial para ações mais direcionadas. Contudo, não é simples para a indústria ter uma visão tão fragmentada do varejo.

“Isso exige dedicação de tempo, recursos e estrutura”, analisa Andrea Aun, sócia da
Integration Consulting. Fornecedores normalmente escolhem aqueles com quem podem dedicar mais tempo para análise de dados e foco na estrutura.

“O ponto é: tivemos um movimento do Cash & Carry que acabou elevando uma relação mais de custo, e isso tirou o foco das estratégias voltadas para os varejos regionais. Se a guerra do varejo for pelo preço, a indústria vai ter pouco o que fazer em termos de diferenciação”, explica Andrea Aun, sócia da Integration Consulting

“Mas, no Brasil há muita oportunidade de trabalhar com varejistas que não estão somente na guerra de preço. Eles estão trazendo um diferencial e aí que a indústria poderia colocar mais esforços “, entende a especialista.