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A relação entre varejo e indústria teve avanços conside ráveis nos últimos anos, mas ainda há armadilhas la tentes que precisam ser resolvidas para converter, de vez, em virtuoso um ciclo que por décadas foi vicioso.

Agendas devem estar alinhadas

O primeiro problema a ser solucionado é a falta de alinhamento de agendas. Essa é a opinião de Diego Cicconato, CEO e sócio da Retail Think, que vê a necessidade de os dois lados entenderem que resultados como o aumento no sell out são uma construção do dia a dia, fruto da intencionalidade no desenho das estratégias.

Sair do transacional

O caminho é superar as discussões meramente transacionais, aquelas ainda resumidas à compra e venda. “Em vez de cada lado pensar apenas em quanto vai vender, é preciso discutir quanto podem crescer juntos”, resume Bruna Fallani, consultora estratégica e conselheira em varejo e consumo.

Ela lembra que conversas assim já existem, mas não podem ser pontuais: é preciso construir uma cultura de relacionamento entre varejo e indústria. Isso não significa o fim do olhar transacional, mas envolve agregar inteligência a esse processo, incluindo no jogo outras áreas além do comercial, como marketing, trade, CRM, análise de dados. Tudo para potencializar os resultados conjuntos e fortalecer também a experiência do shopper.

15% dos varejistas ainda não compartilham informações. Quando há alguma troca, surge a necessidade de amadurecimento desse trabalho: menos de 40% consideram a concorrência ao analisar dados, diz a Integration.

O match perfeito da inteligência de dados

Para Diego Cicconato, compartilhamento e alinhamento de dados ajudam a solucionar parte dos problemas, pois trazem transparência para a relação e permitem o alinhamento mais profundo nas estratégias.

Bruna Fallani acrescenta que compartilhar informação é essencial para se construir uma relação de confiança. Afinal, a indústria tem muito interesse e capacidade enorme de entender o consumidor. Já o varejo leva os inputs, as informações sobre quem é o cliente. O que falta é unir essas expertises e dar o match.

Governança e foco nos resultados

Mas, afinal, qual seria o modelo mais indicado para a relação entre varejo e indústria? A resposta é um movimento baseado em performance, conforme recomenda Andrea Aun, sócia da Integration Consulting. “É sair do tático para chegar em alavancas de resultado”, resume.

Ela lembra que pontos extras, facing e outras implementações táticas sempre estarão presentes, mas dentro de uma estratégia maior de captura de resultados.

O que deve nortear as ações são os objetivos comuns, a exemplo de composição de margem, aumento de rentabilidade, crescimento de share, entre outros, sempre alinhadas em conjunto.

Quando há JBP, o plano é mais robusto e engloba a visão completa para o ano. Claro que não dá para ser feito com todos os fornecedores, mas também é possível traduzir num plano de contrapartidas mensais aspectos que estariam no JBP.

Algo indispensável é a governança, pois faz toda a diferença no sucesso dos planos conjuntos traçados entre varejo e indústria, conforme alerta Andrea. O ideal, segundo ela, é que haja uma governança estruturada mensal, incluindo reuniões bilaterais e confiança no compartilhamento de dados, possibilitando a identificação rápida dos ajustes necessários para atingir os objetos traçados. É um trabalho integrado, que não pode ficar apenas na ponta.