Muitas empresas do varejo alimentar já entenderam que o cenário atual implica uma mudança de prioridade. Ao invés de simplesmente ampliar o sortimento, uma das principais ferramentas para avançar é torná-lo mais eficiente. E é justamente isso que o Grupo Mateus, Roldão e Grupo ABC tem feito. Confira detalhes de cada estratégia na entrevista concedida à SA+. 

 

Grupo Mateus: regionalização e eficiência no DNA da operação 

 

O Grupo encara a revisão de sortimento como um processo vivo e essencial para a saúde do negócio, não como algo pontual. Sandro Oliveira, vice-presidente de operações, comercial e logística, destaca que essa prática é o que permite que a empresa mantenha um portfólio alinhado às tendências de mercado e rentabilidade. 

 

Critérios que movimentam a otimização

 

O diferencial do Grupo Mateus está no equilíbrio entre a precisão dos algoritmos e o respeito às particularidades locais. Com presença em 9 Estados brasileiros, a empresa utiliza indicadores como giro, cobertura de estoque, performance de vendas, tempo de permanência, produtividade por metro linear e o papel estratégico de cada SKU dentro da categoria para tomar decisões, mas sem nunca ignorar o contexto regional.

 

“Compreender os hábitos de consumo locais é essencial para construir um sortimento assertivo, preservando produtos relevantes para determinadas regiões, mesmo quando apresentam comportamento diferente da média da rede”, pontua Oliveira. “Também monitoramos continuamente os itens recém-incorporados para identificar aqueles com baixa performance ou potencial de crescimento”, acrescenta.

Os dados são a principal base para a tomada de decisão, mas não atuam de forma isolada. A diretoria realiza uma análise crítica e constante dos indicadores de estoque, desempenho das categorias e comportamento de consumo, associando essas informações às particularidades regionais e à prospecção de tendências do mercado. 

 

Resultados concretos

 

O sucesso dessa abordagem reflete diretamente nos indicadores financeiros e logísticos da empresa, comprovando que a racionalização e otimização são motores de crescimento. Veja alguns dos outros resultados alcançados pelo Grupo com a otimização: 

• Aumento na produtividade da gôndola
• Melhora no giro dos produtos e desempenho das categorias, especialmente nas de maior demanda
• Ganhos na margem
• Melhor aproveitamento do espaço disponível
• Melhor concentração das vendas em itens de maior rentabilidade
• Redução da complexidade operacional (abastecimento mais eficiente, redução de rupturas e melhora da gestão dos estoques)
• Maior eficiência na gestão da categoria 

“O foco não é oferecer mais produtos, mas os certos. Nosso objetivo é direcionar esforços para os itens que realmente geram valor ao cliente e maior resultado ao negócio, mantendo um portfólio competitivo, regionalizado e preparado para as tendências do mercado” – Sandro Oliveira, vice-presidente de operações, comercial e logística do Grupo Mateus 

Roldão Atacadista: o poder da clusterização e da eficiência operacional 

No Roldão Atacadista, a otimização do estoque é encarada como uma ferramenta vital para enfrentar margens apertadas características do setor. Com cerca de 40 unidades em São Paulo, a empresa promoveu uma revisão profunda do seu sortimento em abril deste ano.

 

O objetivo foi adequar o portfólio às dimensões físicas de suas lojas, divididas em clusters P, M e G. Segundo Evedson Felix, gerente executivo comercial, a iniciativa levou em conta os perfis de clientes e concentrou o sortimento em menos marcas, fortalecendo parcerias estratégicas já consolidadas. 

2.000 itens reduzidos – Resultado foi alcançado após a última revisão da empresa

Critérios que movimentam a otimização

 

A tomada de decisão no Roldão é sustentada por uma análise integrada que cruza indicadores internos de vendas, margem, giro e participação no resultado com dados de mercado fornecidos pela Nielsen e Scanntech.

 

“Isso subsidia a tomada de decisões mais assertivas, com foco na otimização do sortimento e na geração de melhores resultados para o negócio”, explica Felix. Segundo ele, os dados não anulam as particularidades locais, considerando a aderência do produto à demanda regional. “Os fornecedores e marcas regionais são extremamente relevantes em determinadas categorias, apresentando, em alguns casos, performance superior à de marcas líderes nacionais, especialmente em categorias como café e desinfetantes.”

 

O executivo acrescenta que o desafio atual do setor não é ampliar o mix de produtos, mas, sim torná-lo cada vez mais eficiente, alcançando o equilíbrio entre variedade, disponibilidade, giro, margem e rentabilidade. 

 

Resultados concretos

 

Os resultados práticos da estratégia do Roldão foram expressivos. Com a redução de 2.000 itens a empresa notou: 

 

• Maior eficiência operacional
• Crescimento das vendas, margem e giro de estoque
• Maior exposição para o consumidor final
• Reposição mais ágil
• Melhor aproveitamento do espaço de gôndola
• Maior equilíbrio dos estoques 

“As margens do atacarejo são apertadas, demandando que custos operacionais sejam cada vez menores. E a redução de sortimento ajuda nisso, facilitando o dia a dia da operação e a exposição para o consumidor final” – Evedson Félix, gerente executivo comercial do Roldão. 

Grupo ABC: eficiência conectada à jornada do cliente 

 

Para o Grupo, a revisão do sortimento não é um projeto com data para acabar, mas um “trabalho contínuo” que ganhou tração nos últimos dois anos. “O movimento surgiu da necessidade de tornar a operação mais eficiente, alinhando o mix de produtos à realidade do ciclo financeiro, ao nível de serviço das indústrias parceiras e às mudanças no comportamento de consumo dos clientes”, conta Leandro Guedes, diretor comercial. 

 

Critérios que movimentam a otimização

 

O principal indicador utilizado pela empresa é a venda. A partir disso, a avaliação verifica o desempenho de cada SKU, o papel das marcas dentro da categoria e a participação de cada produto no resultado. “No entanto, a decisão não pode ser baseada apenas em relatórios. Aspectos como regionalidade, perfil do consumidor, tendências de consumo e aproveitamento do espaço de gôndola também são fundamentais para construir um sortimento adequado”, explica o diretor.

 

Guedes também defende que é essencial estar próximo da operação, ouvir o time de loja, entender a percepção dos clientes e acompanhar os movimentos de mercado. Esse equilíbrio garante que o cliente não sinta uma perda de variedade, pois os itens mais relevantes ganham melhor exposição e maior disponibilidade na gôndola.

 

Segundo o diretor, o objetivo é construir um sortimento que combine dados, estratégia e a realidade de cada público atendido. “O melhor sortimento é aquele que une estratégia empresarial, eficiência operacional e conexão com as necessidades reais do cliente.” 

Resultados concretos

 

Guedes relembra um exemplo emblemático que ocorreu na categoria de perfumaria. O Grupo ABC identificou que o excesso de marcas com faixas de preço semelhantes e a profusão de fragrâncias e tamanhos estavam “sufocando” os itens de maior demanda.

 

“Ao definir melhor quais itens realmente faziam sentido para o consumidor, conseguimos aumentar a produtividade da categoria, melhorar vendas e rentabilidade, além de reduzir o nível de estoque”, explicou.

 

O executivo ainda destacou outros benefícios de se trabalhar com um sortimento mais eficiente: 

• Melhora em toda a cadeia logística
• Redução de rupturas e perdas
• Melhor utilização do espaço
• Melhora no nível de serviço dos fornecedores
• Avanço de indicadores como prazo de entrega e disponibilidade
• Exposição mais inteligente, dando visibilidade aos produtos que realmente têm maior procura 

“O objetivo da otimização é garantir um sortimento mais assertivo, com produtos que tenham maior relevância para o consumidor e contribuam para uma operação mais saudável e eficiente” – Leandro Guedes, diretor comercial do Grupo ABC.

Devido a sua importância, a otimização do sortimento é o tema da revista SA+ onde a matéria acima foi publicada originalmente. Clique aqui para ler o conteúdo completo. Essa edição dá início a série Decisões de Impacto, uma trilogia que será lançada ao longo do 2º semestre pela SA+ abordando os principais pilares que impulsionam a performance do varejo alimentar. 

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