A nova lógica do sortimento tem como base um rigoroso cadastro e estrutura mercadológica que reflitam aquilo que está sendo ofertado para o consumidor. Seja um atributo do produto ou da lógica de compra.

 

“O ideal é operar com três variações dentro daquela necessidade do consumidor. Muitas vezes, por falta da estruturação de cadastro, encontramos duas ou três alternativas de marca na mesma faixa de preço, algo que mostra o inchaço e falta de gestão”, explica Andrea Aun, sócia-fundadora da Integration. 

 

Por isso, a empresária recomenda fazer uma revisão de tempos em tempos. “Quando falamos de otimização de sortimento, não é sobre excesso de oferta disponível, mas de oferta duplicada. Não há variedade, só a mesma opção, o que gera confusão.”

 

Bruna Fallani, CEO da Shopper 2B, pontua que métricas como a produtividade por metro linear ajudam a verificar se o espaço em gôndola gera valor, enquanto a análise da taxa de substituição mostra a diferença entre eliminar uma duplicidade e perder um cliente. A especialista também alerta para o erro de olhar somente para a baixa venda. 

 

“Existem produtos com giro menor que desempenham papéis importantes: atraem determinados públicos, reforçam a percepção de variedade, completam soluções ou evitam que o consumidor procure outro varejista”, explica.

 

“O produto que realmente merece ser questionado é aquele que reúne baixo giro, baixa margem, pouca diferenciação, baixa participação na cesta e alta substituição por itens praticamente iguais.”

 

Admar Corrêa, diretor executivo da Peers Consulting & Technology, projeta o futuro dessa gestão por meio do uso intensivo de inteligência artificial para permitir a personalização do mix em nível de loja. “Nesse sentido, indicadores financeiros como o GMROII (Gross Margin Return on Inventory Investment) são fundamentais, pois combinam margem e giro em um único número, permitindo decidir com precisão técnica se um produto paga o capital investido”, explica.

 

Ele acredita que o uso de dados permite conhecer o cliente a fundo e elaborar modelos que personalizam o sortimento, transformando a operação em algo baseado em evidências concretas. “Sortimento é vantagem competitiva, quanto mais o modelo for proprietário e avançado, mais à frente da concorrência está a varejista”, destaca. 

 

Os obstáculos da otimização 

 

A ascensão dos modelos de atacarejo e lojas de proximidade trouxe um aumento nas estratégias de racionalização e otimização do sortimento, mas o cenário do varejo como um todo mostra que ainda há muito a se desenvolver nesse sentido. 

 

60%a 65% dos produtos, em média, correspondem a menos de 20% das vendas, segundo Andrea Aun, sócia-fundadora da Integration Consulting 

 

Alguns dos principais entraves da otimização, segundo os especialistas:

 

Pressão e negociações com a indústria: Fornecedores muitas vezes impõem a entrada de novos produtos como condição para negociações, o que acaba inchando o sortimento de forma artificial.

 

Produtos “blindados” por contratos: O histórico de acordos comerciais pode tornar certos itens intocáveis, inviabilizando uma gestão de otimização contínua baseada em performance.

 

Risco de retaliação da indústria: Ao concentrar o volume em poucos SKUs, o varejista pode reduzir o volume total comprado de um fornecedor, o que pode gerar perda de poder de negociação global.

 

Cadastro e estrutura mercadológica precários: A falta de organização na base de dados, evidenciada por categorias genéricas como “outros”, impede uma visão clara do que está sendo ofertado.

 

Ofertas duplicadas e redundância: A presença de múltiplas marcas com mesmos atributos e faixas de preço não gera variedade real, mas, sim, confusão para o consumidor e ineficiência para a loja. O ideal é ter entre 3 faixas de preço por necessidade. 

 

Heterogeneidade do mercado brasileiro: As diferenças regionais e de renda dificultam a aplicação de modelos ultraenxutos (como o da Costco), exigindo uma hiperpersonalização que aumenta o desafio logístico. 

Devido a sua importância, a otimização do sortimento é o tema da revista SA+ onde a matéria acima foi publicada originalmente. Clique aqui para ler o conteúdo completo. Essa edição dá início a série Decisões de Impacto, uma trilogia que será lançada ao longo do 2º semestre pela SA+ abordando os principais pilares que impulsionam a performance do varejo alimentar. 

Veja também:

A desaceleração do volume e o surgimento do sortimento enxuto e inteligente