Foto: Adobe Stock

 

Nunca tivemos tanta informação, ferramenta e gente olhando para execução e, ainda assim, nunca foi tão comum ver dinheiro investido dando resultado fraco. A causa aqui não costuma ser falta de trabalho ou de esforço. Na maioria das vezes, é erro de leitura.

 

Erro de como enxergar a loja, como entender o shopper. Erro de insistir em lógicas que funcionaram ontem, mas hoje não mais. O problema é que esses erros não gritam no dashboard e nem viram crise. Mas vão corroendo resultado. E é sobre eles que eu quero falar hoje.

 

Aqui está uma lista com alguns dos erros mais comuns (e menos percebidos) que líderes trade ainda cometem no dia a dia do varejo. Será que você ou sua liderança estão cometendo algum?

 

1. Confundir execução perfeita com estratégia relevante

Tem operação rodando redonda para uma ideia que não move ninguém.

 

2. Tratar loja como mídia sem entender comportamento

Enche o PDV de mensagem… mas nenhuma conversa com a missão de compra de quem está ali.

 

3. Tomar decisão com dado morto

Relatório bonito, bem-organizado contando uma história que já passou.

 

4. Falar de parceria, mas operar no empurra-empurra

Indústria de um lado, varejo do outro… e o shopper no meio, tentando entender o que está acontecendo.

 

5. Ignorar quem realmente influencia a venda

Promotor, repositor, gerente… tratados como execução, quando são peça-chave de decisão.

 

6. Tratar ruptura como acidente

Quando muitas vezes ela é consequência direta de uma estratégia mal construída.

 

7. Promover sem construir contexto

Desconto sem significado. Combo sem lógica. Venda sem construção.

 

8. Replicar fórmula em realidades completamente diferentes

A mesma ação para lojas que não têm nada a ver entre si. Ctrl C + Ctrl V não funciona.

 

9. Achar que lançamento é inovação

Coloca o produto na gôndola e espera que ele se explique sozinho.

 

10. Medir muito o que importa pouco

Volume sobe. Mas ninguém sabe exatamente por que e nem se valeu a pena.

 

11. Esquecer que o digital já entrou na loja

O shopper não começa mais no corredor. E o Trade ainda age como se começasse.

 

12. Fazer campanha demais e construir de menos

Muda tudo o tempo inteiro… e não fixa nada na cabeça de ninguém.

 

13. Buscar volume a qualquer custo

E depois passa meses tentando recuperar margem.

 

14. Desalinhamento com supply (que sempre aparece depois)

Promete o que não entrega. Entrega o que não gira.

 

15. E talvez o mais crítico: falta de coragem

De parar o que não funciona. De questionar o que virou padrão. De fazer diferente quando todo mundo ainda está repetindo.

Em resumo, o maior erro não está na execução, mas sim na forma como nós enxergamos o trade. A primeira coisa a fazer para evitá-los é entender o que faz alguém decidir na frente da gôndola e construir isso de forma consistente.

Enquanto você continuar tratando isso como operação vai seguir tendo execução impecável de estratégias que não levam muito longe. Talvez esteja na hora de trocar menos o material de PDV e rever mais o modelo mental por trás dele.