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Organizar a gôndola com base na árvore de decisão – que retrata os critérios de compra do consumidor – e realizar conjuntamente uma revisão do sortimento pode elevar as vendas da categorias entre 10% e 30%, segundo informações da Pepsico do Brasil para a edição Especial Categorias, publicada pela SA+ em abril deste ano. 

Segundo a fabricante, que aplicou a metodologia acima em mais de 2.000 lojas, a árvore de decisão possui as seguintes quebras:

• Quem está comprando e para quem
• Momento de consumo
• Segmento
• Marca
• Sabor
• Tamanho da embalagem

A partir dos critérios acima, a Pepsico recomenda o seguinte planograma-base:

Já a segmentação da categoria informada pela indústria apresenta os salgadinhos extrusados como os de maior participação em valor, conforme abaixo:

Na hora de planejar a mecânica promocional, as iniciativas mais recomendadas são:

• Crie combos para incentivar a diversificação da cesta de compras.
• Aposte em promoções progressivas e ações de cross-merchandising.

Dicas para o ponto de venda:

• No checkout, priorize embalagens de até 115g nas prateleiras superiores ou na frente do check stand.
• Garanta a visibilidade: mantenha pelo menos duas frentes por SKU e um "fair share" adequado.
• Explore o potencial da exposição cruzada com categorias correlatas, como bebidas, molhos, itens infantis e produtos para churrasco.
• Implemente a dupla exposição de produtos apimentados e dipáveis no corredor de molhos para impulsionar as vendas.

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