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A reforma tributária deve provocar mudanças que vão muito além da área fiscal. A transição para o novo modelo de tributação exigirá revisão de processos que impactam aspectos relacionados ao Trade Marketing, como verbas, formação de preços, contratos com fornecedores, entre outros. Esses pontos foram abordados na apresentação de Vanderlei Goulart, CEO da Meta Assessoria Empresarial, durante o Trade Connection 2026.

Em sua palestra, o especialista mostrou que benefícios e negociações tradicionalmente tratados apenas como instrumentos na relação varejo e indústria podem passar a ter consequências tributárias diferentes a partir da implantação do novo sistema.

Bonificações entram no centro da discussão

Um dos principais temas foi o tratamento das bonificações de mercadorias. Durante a apresentação, Goulart alertou para a necessidade de diferenciar situações em que a bonificação ocorre na mesma nota fiscal da operação e aquelas em que ela é registrada separadamente.

A apresentação destacou ainda a existência de três formatos recorrentes nas relações entre indústria e varejo: bonificação de mercadorias, descontos ou abatimentos financeiros e verbas comerciais. No caso das bonificações, a operação pode envolver mercadorias que entram no supermercado com “custo zero”, enquanto descontos financeiros estão relacionados a valores abatidos em pagamentos futuros. Já as verbas comerciais aparecem vinculadas a contratos ou acordos comerciais.

A mudança exige atenção porque a forma como essas operações são registradas pode alterar os efeitos tributários. A apresentação mostra, por exemplo, diferentes incidências de IRPJ/CSLL, ICMS e PIS/Cofins conforme a natureza da operação e a maneira como ela é documentada.

Reforma muda lógica da formação de preços

Outro ponto abordado foi a formação do preço. A apresentação diferencia preço de custo e o preço fora, mostrando que a composição do valor final precisa considerar custos, despesas, margem e tributos.

O impacto pode ser ainda mais relevante em serviços e produtos que trabalham com margens mais estreitas. Um dos exemplos apresentados considera uma operação de serviços de tecnologia com preço atual de R$ 10 mil. Com a incidência dos tributos e a aplicação das regras consideradas no exemplo, o material chega a um preço final de R$ 12.073,97, representando aumento de 20,74%.

A mensagem para as empresas é que a reforma não deve ser tratada apenas como uma mudança de alíquotas. Ela pode alterar a própria estrutura utilizada para definir preços e margens.

Contratos também precisam ser revistos

A apresentação recomenda que as empresas revisem todos os contratos que ultrapassem 31 de dezembro de 2026, principalmente porque a maior parte das operações terá impacto direto ou exigirá ajustes de precificação.

Há situações em que haverá aumento de preço, mas também casos em que o custo poderá ser reduzido. Por isso, contratos de longo prazo, acordos comerciais e negociações com fornecedores devem ser analisados individualmente.

A orientação também envolve a revisão dos preços praticados atualmente. Para o varejo, isso significa avaliar não apenas o preço de venda ao consumidor, mas também condições comerciais, descontos, bonificações, verbas e demais componentes que formam o custo efetivo da operação.

Transição será gradual até 2033

O cronograma apresentado prevê uma implementação gradual do novo sistema entre 2026 e 2033, com alterações progressivas na participação dos diferentes tributos.

A apresentação também destaca a necessidade de as empresas se prepararem para as mudanças nos sistemas, processos e controles. A recomendação é começar a revisar as operações antes que a transição esteja completa, permitindo identificar antecipadamente quais produtos, serviços, contratos e modelos comerciais terão maior impacto.

Entre os pontos indicados para análise estão a necessidade de capital de giro, análise de preços dos fornecedores, revisão dos preços de venda, análise da margem atual, implantação de ERP, controle financeiro e profissional do ciclo de recebimento e pagamento, além da avaliação dos impactos comerciais e do planejamento tributário.

Outro ponto relevante é a geração de créditos tributários, incluindo uma análise sobre quais tipos de gastos podem ou não gerar créditos de IBS/CBS e ICMS. A classificação dos gastos aparece como elemento importante para a adequada apuração dos créditos durante a transição.