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“Precisamos simplificar os planos comerciais conjuntos. O Brasil é composto majoritariamente por pequenos e médios varejistas. A relação tem que ser mais próxima.” A frase é de Alexandre Simioni, presidente do Passarela e do Acats, durante o Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria, realizado em abril deste ano pela SA+.

Ela ilustra bem uma demanda do varejo, confirmada por nossa sondagem exclusiva sobre o que o setor espera de um fornecedor parceiro. De acordo com ela, 63,4% dos supermercadistas citam planos comerciais simplificados.

É importante ressaltar que as estratégias a quatro mãos não são construídas em um dia. Elas exigem método, clareza de papéis e disciplina na execução. Mas descomplicar os processos pode trazer benefícios para ambos os lados. A simplicidade, nesse caso, não é sinônimo de superficialidade, mas de transparência. Quanto mais objetivos e diretos forem os processos, maior a chance de engajamento das equipes e de execução eficiente.

Na teoria, o que envolve simplificar?

Significa eliminar etapas redundantes, alinhar prioridades e traduzir estratégias em ações práticas. Em um cenário em que tempo e recursos são limitados, planos comerciais claros e enxutos se tornam aliados essenciais para transformar boas ideias em resultados concretos.

Julio Gomes, sócio do The Partnering Group, reforça: “A produção em massa e a hierarquia burocrática dominavam o modelo de negócios do passado. Já o ambiente atual, com suas cadeias de suprimentos complexas e a crescente demanda por agilidade, exige uma abordagem mais integrada e simplificada".

Para Alex Terra, da Midfy, o benefício de simplificar com uma boa estrutura se traduz em clareza para os dois lados. “Cada um sabe qual é o papel, os objetivos e como medir resultados. Isso aumenta a confiança entre varejo e indústria, acelera a tomada de decisão e evita retrabalho”, explica. “Além disso, um plano ágil libera tempo do time para focar o que realmente importa: gerar vendas, melhorar a execução na loja e atender melhor o shopper.”

“No fim do dia, simplificar significa aumentar a eficiência, maior resultado e menor desgaste na relação”, explica Alex Terra, CEO da Midfy

E na prática?

Para entender como isso pode sair do papel, separamos as fases da construção de um plano conjunto ideal e maneiras de simplificar esses processos.                                                                

Priorizar o que realmente importa

“Escolha menos iniciativas, mas que tenham impacto direto no negócio. Foque os KPIs que realmente mudam o ponteiro.” O insight de Alex Terra pode ser aplicado a todas as fases desse processo, tanto às duas primeiras como às duas últimas. Exemplos de KPIs que fazem a diferença vão aumentar a presença de uma categoria-chave, melhorar a ruptura no PDV ou expandir a penetração de um produto estratégico.

FASE 1: preparação interna

Determinar e alinhar o plano de negócios individual e multifuncional. Garantir que a empresa opere como uma unidade coesa antes de negociar. “Esse alinhamento interno garante que a empresa opere como uma ‘unidade única’ e a coloca em uma posição de negociação muito mais forte”, comenta Julio Gomes, do The Partnering Group.

FASE 2: definição e acordo

Negociar objetivos conjuntos que sejam SMART*. Definir governança responsabilidades e criar um roteiro claro e compartilhado, com metas mensuráveis,

para evitar desalinhamentos. Segundo Gomes, na primeira reunião o fornecedor deve apresentar o “estado da marca”, detalhando as condições atuais do mercado, desafios e oportunidades de crescimento. O varejista, por sua vez, fala sobre o “estado do consumidor”, fornecendo informações sobre o desempenho em relação a outros varejistas e as preferências do consumidor. A partir desse entendimento comum, os parceiros devem definir objetivos conjuntos.

*O QUE SÃO OS OBJETIVOS SMART? Metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido. Esses objetivos devem ir além do aumento de receita e podem incluir expansão de canais, fortalecimento da marca ou desenvolvimento de novos produtos. Além disso, eles envolvem diferentes áreas.

Para simplificar...

Envolver a liderança

Alex Terra destaca: “Quando o topo da organização dá relevância ao plano, ele ganha tração. Reuniões top-to-top frequentes ajudam a manter o alinhamento.” Ou seja, nenhum plano sobrevive sem patrocínio do topo. Com a alta liderança, a agenda ganha prioridade dentro das empresas e alcança todas as áreas. Isso transmite a mensagem de que o plano não é “apenas mais um projeto”, mas parte central da estratégia de crescimento.

Colocar as áreas à mesa

Embora os planos sejam tradicionalmente liderados por times comerciais, eles só funcionam quando há engajamento multidisciplinar. “Comercial, trade, logística, operações e financeiro precisam estar juntos desde o início para alinhar expectativas e responsabilidades”, ressalta o CEO da Midfy. Assim, é possível evitar contradições entre a estratégia definida no papel e os desafios do dia a dia.

FASE 3: alocação de recursos

Mapear as contribuições de orçamento, mão de obra e tecnologia. Assegurar uma distribuição equitativa dos recursos. Evitar a incerteza orçamentária e garantir que
ambos os parceiros contribuam para o plano. “É necessário abordar o desafio da incerteza orçamentária, na qual as marcas podem se sentir pressionadas a financiar a maior parte do plano”, aconselha Julio Gomes, sócio do The Partnering Group. “O sucesso do JBP [ou planos comerciais], no entanto, depende de uma contribuição compartilhada e de um equilíbrio equitativo, mesmo que as contribuições de cada parceiro sejam diferentes”, avalia.

FASE 4: execução, monitoramento e otimização

Definir KPIs que reflitam o sucesso conjunto. Monitorar o progresso em tempo real e fazer correções rápidas. Transformar a estratégia em resultados práticos, garantindo disciplina operacional e capacidade de adaptação. “Os planos conjuntos só criam valor quando saem do papel para a performance. O plano é um ‘documento vivo’ que exige disciplina, monitoramento contínuo e a capacidade de se adaptar às mudanças do mercado. É na execução que a intenção estratégica encontra a disciplina operacional”, aponta Gomes.

Para simplificar...

Usar tecnologia

Sistemas analógicos e desatualizados aumentam o risco de falhas. “Saia de planilhas e e-mails soltos. Centralize tudo em uma plataforma que dê visibilidade e acompanhamento em tempo real”, pontua Alex Terra, da Midfy. Ao centralizar os planos em uma plataforma tecnológica única, varejo e indústria podem ganhar visibilidade total do andamento, acesso a relatórios em tempo real e maior controle sobre indicadores-chave. Além disso, a automação de tarefas repetitivas libera tempo das equipes para análises estratégicas, permitindo decisões mais rápidas e embasadas.

Ter rituais claros de acompanhamento

“Estabeleça reuniões objetivas e indicadores bem definidos. Isso evita que o plano ‘morra na gaveta’ e garante que a execução avance com consistência”, aconselha Terra. A ideia é simplificar o acompanhamento dos planos. O segredo está na disciplina: checando os resultados de perto, corrigir rotas sempre que necessário e manter todos os envolvidos engajados.