Foto: iStock

Indústria e varejo sempre destacam a importância da execução. Mas, na loja, quem realmente faz isso acontecer é quase sempre a última pessoa lembrada nas reuniões: o repositor.

Ele está presente todos os dias, conhece a loja, o corredor e, na prática, decide se o produto estará visível, organizado, abastecido e disputando a atenção do shopper. Ainda assim, muitas empresas tratam esse profissional como periférico, quando deveria estar no centro das estratégias do Trade.

O poder do repositor

Share, ruptura, planograma, vendas impulsionadas, giro e exposição. Tudo isso passa pelas mãos de alguém que recebe pouco, é cobrado constantemente e raramente tem informação, treinamento ou reconhecimento. Mesmo assim, ele costuma:

• Perceber falta de estoque antes do sistema
• Observar a reação do shopper em tempo real
• Identificar promoções mal executadas
• Conhecer atalhos e falhas de cada loja
• Sugerir ajustes simples que reduzem ruptura e aumentam vendas
  
  

Muitas vezes, esses profissionais já haviam alertado a liderança sobre problemas semanas antes. Ignorar isso costuma ser problema recorrente em muitas redes.

Erros comuns no relacionamento com repositores

1. Tratar o repositor apenas como peça operacional – reposição não é só colocar produto no lugar. Assim, perdem-se informação, velocidade, inteligência de execução e vendas
   
2. Planejar execução sem incluir quem executa – ações, campanhas e planogramas são definidos sem explicar prioridades ou como implementá-las
3. Cobrar metas sem fornecer ferramentas – exposição impecável exige material correto, completo e no prazo. Repositor não faz milagres
4. Ignorar sobrecarga – excesso de gôndolas e pressa transformam pequenos detalhes em gargalos
5. Não ouvir nem dar retorno – insights e alertas ignorados resultam em perda de ideias, soluções e engajamento
   
   

Benefícios de capacitar e aproximar repositores

• Engajamento: profissionais entendem o objetivo da ação e percebem que sua opinião importa
• Execução mais rápida: problemas são corrigidos imediatamente
• Redução de ruptura: falhas percebidas antes de virar ruptura
• Leitura do PDV: olhar do repositor vale muito
• Crescimento de vendas sem aumentar verba: melhor exposição e menos ruptura geram resultados

Não seja mais um a achar fazer isso é “trabalho extra”. Uma execução excelente depende do repositor engajado e isso não exige verba, mas sim atenção.

Como começar na prática

1. Lembre-se que execução é um processo humano
2. Passar informação: objetivo, prioridade e mudanças claras
3. Canal aberto: grupo, check-in semanal ou formulário rápido; o contato direto importa
4. Capacitação prática: treinamento direto sobre montagem, prioridade e sinalização de problemas
5. Dar autonomia: ajustes básicos sem pedir permissão
6. Reconhecimento: simples, direto, transforma engajamento
7. Incluir nos testes: antes de novos materiais ou planogramas, ouvir quem executa
   
   

O que se perde ao ignorar repositores

• Velocidade de execução
• Vendas fáceis
• Inteligência real do PDV
• Vínculo com quem carrega a marca
• Vantagem competitiva simples: relacionamento
  
  

Sempre se pergunte: quer execução boa ou excelente? A boa depende de sistemas, promotor, material e gerente. A excelente depende de tudo isso, mais um repositor engajado.

Engajar o repositor não custa tanto dinheiro. Custa mais é atenção.