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O acesso a informações e pesquisas internas e externas nunca foi tão abundante. Apesar disso, ainda encontramos duas situações predominantes nas empresas de varejo. De um lado, há um grupo de redes em que há uma falta de cultura e, consequentemente, de uma abordagem comercial pautada em dados. Por outro lado, existem aquelas empresas que já estão trabalhando dessa maneira, mas que constantemente estão se aprofundando nesse método.

Seja como for, para ter sucesso no varejo, a área comercial precisa fazer essa transformação e andar de mãos dadas com o uso estratégico de dados. Afinal, se antes a palavra de ordem era negociação, agora o processo torna-se mais complexo, incluindo análise de informações, cenários e planos de ações.

Pesquisa global da Nvidia divulgada em janeiro de 2026 aponta que 40% das empresas de varejo têm como objetivo para 2026 usar agentes de inteligência artificial para melhorar a tomada de decisões com base em dados em tempo real.

Dados na mesa de negociação

De acordo com uma pesquisa realizada pela Cielo em 2025, 73% dos varejistas utilizam dados para tomar decisões sobre o seu negócio. Entre as equipes que mais usam, estão a de vendas, marketing e experiência do cliente. Longe do topo do ranking, o setor de compras encontra algumas barreiras para avançar no uso de dados, incluindo a intrínseca cultura de negociação. 

“O desafio está no modelo mental dos profissionais, que foram formados para tomar decisões baseadas quase exclusivamente em experiência individual e negociação”, explica Frederico Perdigão, CEO da consultoria Percepto. Necessária, a mudança de postura envolve conhecimento técnico para:

• Interagir com aplicações analíticas;
• Alimentar modelo corretamente;
• Interpretar resultados estatísticos;
• Dialogar com agentes de IA, entre outras habilidades.

Segundo Perdigão, negociar com informação deve ser o novo padrão. “Quem chega a uma negociação sem dados, chega despreparado”.

Contudo, mais do que obter acesso aos dados, a transformação no setor requer análise e estratégia. “Diversas empresas possuem várias ferramentas que fornecem um universo vasto para ser consultado, mas o segredo é e sempre foi sobre a forma de tratamento deles. Hoje, nós estamos na escalada que transforma dados brutos em informação”, diz Rodrigo Moura, gerente comercial de DPH e bebidas da Rede Condor e Grupo Zonta.

Pague Menos na prática

Na varejista, que atua no interior de São Paulo, a transformação do setor e dos profissionais já é realidade. “O time vem incorporando de maneira estruturada o uso de dashboards desenvolvidos internamente pela companhia, além das principais ferramentas de inteligência de mercado, como Scanntech e Nielsen, que hoje já fazem parte do dia a dia tanto do comprador quanto do gestor de compras”, explica Jair de Souza Junior, diretor comercial do Pague Menos. O uso de dados já é parte central da tomada de decisão em toda a rede, desde a construção do planejamento estratégico até 2029, passando pela elaboração do orçamento.

O time de compras do Pague Menos passou a consumir 54% mais dados de inteligência e de mercado em 2025 em comparação com o ano anterior.

Do negociador ao gestor de categorias

Equilibrar negociação, análise e estratégia é o desafio do comprador moderno. Para superá-lo, um dos caminhos mais recomendados por especialistas em varejo é assumir a mentalidade de um gestor de categorias, conforme explica Frederico Perdigão. “A gestão de categorias exige visão sistêmica, entendimento de elasticidade, comportamento do consumidor e impacto das decisões ao longo de toda a cadeia”.

Sob esta nova ótica, metas de curto prazo e negociações focadas em custo saem de cena. O olhar passa a ser mais amplo. “O papel do profissional de compras deixa de ser apenas negociar custo e passa a ser entender qual é o custo adequado para sustentar uma estratégia futura, qual o volume ideal, a frequência correta, o cenário de mercado, a dinâmica regional, a precificação mais adequada e o perfil de consumidor que se deseja atingir em cada canal”, destaca Jair de Souza Junior, da rede de Supermercados Pague Menos.

Carlos Gorgulho, consultor da More Market especializado em inteligência comercial e BI aplicados ao varejo, completa: “O gestor de categoria tende a estabelecer negócios mais sustentáveis e rentáveis”. Ele reitera ainda a importância do cultivo de parcerias de longo prazo com fornecedores.

“É fundamental que o profissional de compras orientado a dados tenha uma visão ampla e integrada dos principais indicadores que impactam diretamente a rentabilidade, a disponibilidade de produto e a competitividade da categoria” Jair de Souza Junior, diretor comercial do Supermercados Pague Menos

Principais dados para o comprador estar atento 

• Tíquete médio da categoria;
• Preço médio;
• Vendas em volume;
• Market share;
• Ruptura;
• Cobertura de estoque.

Dados não estruturados também estão em jogo: imagens e vídeos das lojas, áudio operacional, dados de localização e logs de sistemas internos têm ganhado relevância, apontam os especialistas.

Todo mundo sai ganhando

Assertividade é a palavra que resume os resultados de um setor de compras orientado a dados. “A tomada de decisão baseada em dados permite uma alocação mais inteligente de recursos, maior precisão nas estratégias comerciais e melhores resultados de curto, médio e longo prazo”, resume o diretor comercial do Pague Menos. 

O profissional de compras focado em dados gera valor não apenas na tomada de decisão, mas também na capacidade analítica. “Ele antecipa movimentos de mercado, identifica tendências de consumo e consegue planejar ações considerando cenários futuros e não apenas a realidade imediata”, conclui.

E a IA com isso?

Segundo pesquisa da Nvidia, 66% das empresas de varejo usam inteligência artificial para análise de dados. Além disso, Frederico Perdigão lembra que, na NRF deste ano [maior feira de varejo do mundo], ficou evidente a consolidação do uso de agentes de inteligência artificial como elementos centrais na tomada de decisão do varejo contemporâneo.”

O consultor explica ainda que essas soluções vão muito além da automação operacional: atuam como assistentes inteligentes de decisão, capazes de processar volumes massivos de dados em tempo real, identificar padrões não triviais e gerar insights acionáveis que elevam a qualidade, a velocidade e a precisão das decisões.”

Construindo o novo profissional de compras

Formular hipóteses, interpretar recomendações de modelos analíticos, questionar resultados e tomar decisões informadas são algumas das características que definem um profissional orientado a dados. Para chegar neste patamar, porém, é preciso um esforço conjunto do colaborador e da empresa. Confira a seguir:

Para Jair Júnior, do Pague menos, as empresas devem ser responsáveis por criar as condições necessárias para que a cultura de dados aconteça, o que inclui disponibilizar dados confiáveis, investir em plataformas robustas, softwares e ferramentas de Business Intelligence, além de capacitar continuamente os profissionais para o uso adequado desses dados. “Também é papel da empresa estabelecer diretrizes claras, estimular a cultura analítica e mostrar, na prática, que decisões orientadas por dados são valorizadas e geram melhores resultados”

Já Rodrigo Moura, do Grupo Zonta, reforça que “o papel da empresa é fornecer as fontes e criar ambientes colaborativos para troca de informações, pois o papel do profissional é usar essa estrutura e se atualizar para o uso da estratégia”. 

Uma forma de facilitar essa transformação no setor é reconhecer que os adultos aprendem fazendo, como pontua o consultor Frederico Perdigão. “Os programas mais eficazes combinam formação técnica com iniciativas de On-the-Job Training, usando dados reais da empresa e problemas reais do dia a dia. Treinamentos isolados, desconectados da operação, dificilmente geram mudança cultural sustentável”

O papel da alta liderança também é de grande importância, diz o consultor Carlos Gorgulho. “De nada adianta a liderança média e a base terem desejo e boa vontade de usar dados. Quando isso acontece, observo um fenômeno em que apenas algumas pessoas se destacam e o restante segue no modelo mais confortável para cada um. No entanto, quando a diretoria pauta reuniões com base em dados padronizados, e cobra negociações e estratégias com base em indicadores relevantes para o negócio, aí sim começamos a ver a cultura ganhar força”

O profissional precisa aprender não apenas a acessar os dados, mas a entender como diferentes indicadores se relacionam, como sobrepor informações e, principalmente, como transformar esses dados em decisões práticas e estratégias aplicáveis ao negócio, afirma Jair de Souza Junior, Rede de Supermercados Pague Menos

Lembre-se também

O executivo Frederico Perdigão destaca fatores chave para garantir o sucesso:

• Desenvolva um plano de digitalização com uma estratégia clara e pragmática.
• Comece pequeno e escale: projetos muito grandes e ambiciosos tendem a travar. O caminho mais eficiente é começar pequeno, com tecnologias já testadas, focadas em problemas concretos.
• Capture ganhos rápidos para dar credibilidade à iniciativa. Os projetos precisam se autofinanciar e mostrar valor desde cedo.