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O canal farma é evidentemente um grande competidor do varejo alimentar quando se trata de disputar o gasto do consumidor – especialmente no que se refere à venda de itens de beleza com maior valor agregado.

Essa é uma realidade que não dá para mudar, mas ficar apenas na queixa não leva a lugar algum. É preciso entender o que o cliente busca na farmácia para extrair oportunidades.

Uma história que não cansamos de contar aqui na SA+ é de um varejista do nordeste. Ao descobrir que teria a concorrência de um Assaí perto de suas lojas, visitou unidades do novo competidor para entender em que ele era melhor e em que pecava.

Pensando nisso, trazemos aqui 3 pontos sobre o consumidor do canal farma que merecem a reflexão do supermercadista. Eles se baseiam em uma pesquisa recém-divulgada pela Febrafar (Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias) por meio de seu braço dedicado a promover conhecimento e capacitação para seus associados – a Ifepec.

O consumidor 60+

O levantamento da entidade faz uma análise específica desses consumidores com base em 920 participantes de um total de 4.000 que responderam à pesquisa geral.

Os clientes com mais de 60 anos são grandes frequentadores do canal farma pela necessidade de consumo recorrente de medicamentos, o que se traduz num fluxo de visitas às lojas acima da média.

Como consequência disso, essas pessoas acabam adquirindo não apenas medicamentos nas drogarias, mas tornando-se um público relevante também no consumo de itens de higiene e beleza em geral. Segundo o estudo da Febrafar, isso faz com que o consumidor 60+ represente “um dos públicos mais estratégicos e rentáveis do varejo farmacêutico.”

O relatório divulgado pela entidade também ressalta que o faturamento desses clientes comprovam o “peso econômico e a fidelidade do público no setor.” É importante ressaltar que, nos últimos seis meses, esse cluster movimentou quase R$ 500 milhões no canal.

Programas de fidelidade mais desenvolvidos

O percentual de consumidores que têm programas de fidelidade é de 64,5% no canal. No grupo, 72% consideram vantajosa a adesão à ferramenta.

Nesse sentido, oferecer benefícios alinhados aos hábitos de compras é o que mais impacta o CRM. Nem sempre a única opção reside em conceder descontos. Há, por exemplo, possibilidades como oferecer combos entre produtos complementares, que elevam o tíquete, ou sugerir a entrada em novas categorias que tenham a ver com os itens da cesta de compras.

Para quem vai investir em farmácia na loja

Os genéricos são um aspecto importante para os interessados em focar esse negócio na área de vendas a partir da nova lei que estabelece regras para os supermercados venderem remédios.

De acordo com a pesquisa da Febrafar, os medicamentos desse segmento estão em ascensão. A participação saiu de 27,6% em 2021 para 32,1% neste ano.

“Trata-se de um movimento consistente de substituição parcial de marcas de referência, especialmente em regiões de maior pressão econômica. O dado sinaliza uma tendência estrutural de racionalização da cesta de medicamentos”, diz o estudo.

Um exemplo é a grande expectativa de redução de preços das canetas emagrecedores devido à quebra de patente da emaglutida, princípio ativo de medicamentos como Ozempic e do Wegovy.

Em um mercado como o varejo alimentar – que não compete apenas com empresas do setor, mas com tudo o que impacta o bolso do consumidor – se aprofundar no entendimento do cliente em diversos canais e não se deixar levar pela letargia é fundamental para avançar no mercado.