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Um estudo realizado nos EUA, que pode ser feito por qualquer rede brasileira com banco organizado de dados, mostra que o consumidor reduz sua despesa com doces e sobremesas quando faz compras online. “Na loja física, o shopper costuma gastar em média US$ 15 a mais”, afirma Laura Zatz, da Escola de Saúde Pública Harvard TH Chan . Responsável pelo estudo, ela e sua equipe recrutaram 137 participantes de dois supermercados de uma mesma rede que compraram tanto no online como na loja física por três anos. Rastrearam os itens adquiridos e coletaram dados de um total de 5.573 transações. Embora no e-commerce o tíquete médio tenha sido maior, com inclusão frequente de novos itens, os doces deixaram de ter relevância.

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Aparentemente no online o consumidor fica menos suscetível aos estímulos da compra por impulso e mais atento aos produtos nutritivos. Mas essa hipótese, levantada pela própria pesquisadora, esbarra em outro dado da pesquisa: os salgadinhos e as bebidas açucaradas não tiveram o consumo alterado. Na média, venderam igualmente nos dois canais.

Ou seja, o comportamento do cliente nunca é totalmente lógico, mas sempre indica ações que podem estimular o consumo em todos os canais. Para ficar em exemplos simples, caberia ao online vendas promocionais de sobremesas com salgadinhos ou refrigerantes, e à loja física e virtual, incentivo maior à compra de produtos com apelo nutricional, menos açúcar e menos sódio, que entregam boas margens.

O fundamental, contudo, é ter os dados de forma organizada e contar com sistemas que possam apontar o mapa de soluções para alavancar as vendas.

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