Estudo da Scanntech sobre como obter shopper insights identificou os principais KPIs para serem acompanhados pelo varejista e pelas indústrias em suas categorias e marcas. Ao monitorar, cruzar e analisar esses indicadores, é possível extrair informações e utilizá-las para ajustar as estratégias do negócio e as ações em curso.

De acordo com a consultoria, há dois grupos de KPIs. Enquanto um é voltado a monitorar os hábitos do cliente, o outro traz dados de vendas.

Indicadores comportamentais

1. Perfil de compra: quais produtos o shopper leva? Ele está em busca de preço ou de experiências e marcas premium?

2. Frequência: com qual periodicidade ele retorna para comprar? É fiel ou vai esporadicamente à loja?

3. Elasticidade: as alterações no preço afetam o volume adquirido pelo cliente e em qual intensidade?

4. Índice de promoção e impacto: o shopper compra apenas quando há redução de preço ou mantém o consumo mesmo sem promoção?

5. Missão de compra: qual o objetivo de levar a categoria – abastecimento, reposição, consumo imediato?

6. Quando compra: em qual dia do mês, semana e horário o cliente realiza a compra e de quais categorias e produtos?

Indicadores de impacto nas vendas

7. Incidência nos tíquetes: quais categorias, marcas e SKUs estão presentes nos tíquetes em relação ao mercado como um todo?

8. Unidades compradas: qual quantidade de cada item o shopper adquire a cada ida à loja?

9. Preço médio pago: quanto, em média, ele gasta a cada compra (pode aprofundar para categoria, marca e SKU)

10. Gasto médio por tíquete: qual o valor médio gasto em cada compra feita?

11. Coexistência: quais produtos são comprados de forma complementar?

É interessante ainda reforçar os conceitos de shopper e consumidor, que têm diferentes papéis. No primeiro caso, a Scanntech lembra que o foco é a escolha em si e o processo de compra. Por isso, quando está no ponto de venda, o shopper é influenciado pela variedade e organização das gôndolas, pela comunicação visual, por promoções e descontos e pelas experiências sensoriais, que passam por aromas, sons, iluminação, entre outros.

Já o consumidor está centrado na satisfação ao usufruir do produto. Ele é direcionado pela reputação e valor percebido da marca, por publicidade, campanhas e marketing digital e por atributos funcionais e emocionais do produto/marca.