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“O Brasil é mais que um país, é um continente. Cada cidade tem seu café local, que pode representar apenas meio por cento das vendas, porém sempre influência 100% da decisão do cliente. Se você não sabe regionalizar você não consegue operar bem no Brasil”. A fala é de Belmiro Gomes, CEO do Assaí, durante o Investor Day, que ocorreu ontem (13).

 

Próximo ao marco de 300 lojas e com 38 milhões de visitantes mensais, o atacarejo seguirá em fase de desalavancagem, reduzindo o número de inaugurações – em 2025 serão 10 novas lojas e em 2026 cerca de 20. Porém, a empresa irá continuar investindo em meios de aprimorar a experiência de compras.

 

Um dos exemplos mais emblemáticos é a ampliação de serviços. No último trimestre, metade dos estabelecimentos já ofereciam padaria, açougue e empório de frios na mesma unidade, e a tendência é que a maioria das lojas tenham ao menos um desses serviços. Isso porque eles já representam aproximadamente R$ 4 bilhões no faturamento (em 2024, até o dia 31 de outubro), e participação de 33% nos tíquetes. 

No 4º trimestre está prevista a implementação de 43 serviços, e, em 2025, a expectativa é de mais 137 serviços em 80 lojas.

“Temos quase 300 lojas, o que é um potencial para 900 serviços (padaria, açougue e empório de frios), e esperamos fechar o ano com mais de 600. Porém, não pretendemos alcançar o máximo desse potencial. Existem lojas pequenas que não vão comportar os três serviços”, explica Vitor Fagá de Almeida, vice-presidente de finanças e relações com investidores do Assaí. “A implementação depende da disponibilidade de espaço, cronograma de reforma das lojas e alvará”, complementa. Fagá também conta que as despesas com essa implementação não afetam a estrutura principal, pois trazem mais receita.

Já o hortifrúti, citado pelos executivos como um calcanhar de Aquiles, está presente na grande maioria das lojas, e tem recebido investimentos para melhorar a qualidade dos itens e a experiência de compra dos shoppers.

Em termos de ambiente e organização, estão sendo implementadas gradualmente vagas para carros elétricos e self-checkouts, além de melhorias na iluminação e estacionamento. 

 

Categoria de oportunidades e testes

 

Porém não para por aí, em uma estratégia de In & Out, a empresa tem implementado categorias de oportunidade como eletrônicos (televisores, Air Fryer e caixa de som).

Apesar de não serem categorias de oportunidade, pneus e vinhos importados também não itens destino, porém mesmo assim tem crescido significativamente em vendas. Para se ter uma ideia, no período de um ano já foram vendidos cerca de 1 milhão de unidades de pneus – o equivalente a 4,5% do mercado brasileiro. Já no caso das Air Fryers foram 180 mil – 4% do mercado nacional; e os vinhos venderam cerca de 3.000 por hora, o que equivale a 3% do mercado brasileiro.

“Essas não são categorias destino, mas existe um potencial com o tamanho de área de vendas e, principalmente, o fluxo de pessoas que passam mensalmente. Se o produto oferecer uma boa oportunidade, momento de compra e preço agressivo, o cliente compra”, explica Gomes. 

A grande inspiração por trás dessa estratégia é o CostCo, um das maiores empresas que opera com o modelo de cash & carry no mundo, e tem um mix diversificado, oferecendo até mesmo relógios Rolex, barras de ouro e bolsas de marca.

A estratégia com essas linhas de produto envolve não as implementá-las no sortimento regular. Assim, elas ficam temporariamente nas lojas e são expostos em espaços privilegiados com alto fluxo. O objetivo é trazer mais valor com a fidelização. “Engana-se quem achar que o modelo de atacarejo está no seu limite. Muito pelo contrário, a amplitude de clientes abre um leque de possibilidades e no nosso caso são 38 milhões de oportunidades por mês”, discorre o CEO. 

Sobre o futuro dessa estratégia Gomes adianta: “nosso tamanho e estar presente em 25 estados nos permite fazer testes e avaliar se aquilo vai para a frente. No próximo ano teremos novidades bem interessantes.”

 

Diversidade dos consumidores

 

A diversidade dos consumidores é uma das chaves do negócio. Atualmente os clientes PF ainda são a maioria no fluxo (84%) e nas vendas (58%). Em relação às classes, a C é o destaque com a maior presença (47%), seguida pela A e B com 44%. Já as classes D e E representam apenas 9% dos clientes da empresa, apesar da ideia de que esse estilo de negócio é mais atrativo para esse público. 

 

Dentre os clientes PJ, responsáveis por 16% do fluxo e 42% das vendas, a grande maioria (62%) é transformador, logo depois aparecem os revendedores (35%) e os utilizadores (3%). O levantamento da empresa ainda indica que a maior parte dos PJs que realizam suas compras no Assaí são de restaurantes (23%), mercadinhos (21%), lanchonetes (13%) ou mercearias (11%). As pizzarias, padarias e bares também são representativos com 6% cada.

 

Solução financeira para os clientes PJ

 

Pensando nessa importante parcela de clientes PJ, os executivos anunciaram o lançamento de um serviço financeiro. A inovação envolverá maquininhas receptoras de crédito e débito para comerciantes, algo que trará uma nova fonte de receita, promoverá a fidelização e captura de dados sobre esses clientes.

 

“O PJ que tiver a máquina Assaí vai ter preço especial na loja, da mesma forma que hoje temos o cartão Passaí. Ou seja, você dá uma vantagem na proposta de valor comercial para poder vender o produto financeiro em uma relação que seja benéfica para o cliente, para nós e para a indústria”, simplifica Gomes.

 

Redução do CAPEX

 

Em 2025, o Capex da empresa ficará entre R$ 1 bilhão e R$ 1,2 bilhão. Desses, entre R$ 650 milhões e R$ 750 milhões serão destinados à expansão. “Temos projetos relevantes de lojas onde o Assaí ainda não está presente. Para se ter uma ideia, vamos entrar com a primeira loja em São José do Rio Preto (SP) neste ano, a segunda será no ano que vem. Em breve também abriremos o primeiro estabelecimento no Guarujá (SP). Ou seja, até mesmo em São Paulo, onde temos forte presença, ainda tem regiões sem loja”, comenta o CEO da empresa. 

 

Já cerca de R$ 250 milhões a R$ 300 milhões serão para a manutenção e inclusão de novos serviços nas lojas já existentes; isso inclui a ampliação de padarias, açougues e empório de frios e as categorias de oportunidade. Por fim, em torno de R$ 100 a R$ 150 milhões serão gastos com infraestrutura, TI e projetos de inovação.