O atacarejo cresceu apoiado na promessa de preço baixo, mas dados da NielsenIQ (NIQ) indicam que essa vantagem está diminuindo. O diagnóstico se organiza em três frentes: sortimento, preço e promoção.

O que pesa na escolha da loja

Em 2025, preços baixos para a maioria dos itens continuaram na liderança dos motivos para escolher uma loja de cash & carry, seguidos pela conveniência de chegar até ela. O custo-benefício subiu para a terceira posição, enquanto ofertas e promoções perderam relevância e ficaram em quarto. Todos os atributos ligados à variedade, como ter as marcas preferidas, encontrar tudo em um só lugar e contar com itens únicos, ganharam peso em relação a 2024.

Mais itens, retorno limitado

O canal respondeu a esse movimento ampliando o mix. O número de itens ativos é 23% maior que em 2022, embora tenha estacionado entre 2025 e 2026. A cobertura em relação ao autosserviço chegou a 98%, 2 pontos percentuais acima do registrado quatro anos atrás.

O custo dessa expansão aparece na eficiência. O atacarejo trabalha com cerca de 120.000 itens ativos, em média 7.000 por loja, mas só 4% deles geram 80% do faturamento. Na cauda longa, 47% dos itens estão em retração.

Vantagem de preço no pior nível da série

O índice que compara os preços do atacarejo com os do autosserviço, tomado como 100, subiu de 91,3 em abril de 2024 para 94,3 em junho de 2026, o pior patamar histórico. Na prática, a diferença a favor do atacarejo caiu de 8,7% para 5,7%. São Paulo é a exceção, com 90,1 na Grande São Paulo e 91,0 no interior. No outro extremo estão Grande Rio de Janeiro (96,5), Nordeste (95,7) e Minas Gerais (95,6).

A NIQ identifica dois vetores para essa perda. Os 20 maiores fabricantes respondem por 43% das vendas do canal, concentram 23% da perda de competitividade e somam 73% das perdas em volume. Já o fundo de sortimento representa só 6% das vendas, mas responde por 20% da perda de competitividade e 27% das quedas em volume.

Entre os grandes fornecedores, apenas seis estão mais bem posicionados e impulsionam o crescimento. Quem piorou a competitividade e permanece acima da média do canal viu as vendas em unidades recuarem 5,1%, enquanto quem melhorou e está abaixo da média cresceu 4%.

O problema do fundo de sortimento fica claro no último decil, que reúne 13.000 itens com preços 10% acima dos do autosserviço. Seu índice é de 109,4, contra valores entre 89,1 e 94,3 nos demais decís. Retirar apenas os 10% mais caros desse grupo levaria o indicador a 90,6, alinhado ao restante. Os 20 maiores fabricantes detêm 10% desses itens, que respondem por 30% das vendas. A participação do atacarejo nas vendas desses fornecedores chega a 57% no topo do sortimento, mas cai para 44% no fundo, abaixo dos 49% do canal como um todo.

A revisão do mix também pode liberar espaço nas lojas. Entre os itens do último decil com competitividade acima de 110, cerveja e arroz ocupam 11% dos itens de suas categorias, e iogurte, 5%. Em vendas, o peso é de apenas 0,2%, 0,7% e 0,2%, respectivamente.

Promoção que custa mais do que entrega

As vendas promocionais perderam ritmo, mas seguem mais relevantes no atacarejo, onde somaram 35,7% do total no terceiro trimestre de 2026, vs 31,3% no autosserviço. No acumulado do ano, 59% das promoções do canal foram subsidiadas, ou seja, as vendas aconteceriam mesmo sem o desconto. Em 2025, o índice era de 55%. Os 20 maiores fabricantes passaram de 28% para 31% do volume subsidiado.

A intensidade promocional no atacarejo é 14% maior que no varejo e chega a ser 40% superior no último decil. Para a NIQ, isso mostra que promover mais não significa vender mais, e pode apenas elevar o volume subsidiado.

A leitura do estudo é que enxugar o fundo de sortimento e alinhar as estratégias de preço e promoção com a indústria são caminhos para devolver ao atacarejo a vantagem competitiva que o consolidou.