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Tome como ingredientes um consumidor que frequenta de 7 a 9 canais para realizar suas compras, um excedente de lojas no varejo e uma crescente variedade de formatos. A especialista Bruna Fallani, fundadora da Shopper 2B, analisou esse cenário e identificou mudanças provocadas por essa convergência de comportamentos. Entre as conclusões, está o surgimento de uma nova missão de compras: o abastecimento fragmentado.

 

É importante ressaltar que a nova modalidade é diferente da missão de reposição. “A fragmentação das compras de abastecimento em várias pequenas compras ao longo do mês é uma realidade que está impactando o comportamento do consumidor e desafiando os varejistas”, avalia Bruna.

 

De acordo com a especialista, nessa missão, o shopper divide as compras que seriam realizadas de uma única vez em vários momentos. A soma delas equivale ao que seria a sua compra mensal de abastecimento.

 

Para reforçar a diferença, na reposição, o shopper adquire itens levados para casa na compra de abastecimento, mas que acabaram na despensa antes do término do mês.

 

Segundo Bruna, é interessante que o varejista se faça algumas perguntas, como quantos clientes têm esse comportamento e se o novo hábito está impactando as ações realizadas.

“Ao fragmentar, a sensação de gasto é menor, e o shopper pode se permitir comprar algo a mais”, acrescenta.

É importante entender ainda se os consumidores que adotam essa forma de comprar contam com uma renda mensal ou semanal. “Devemos identificar se o cliente fragmenta o abastecimento mensal para não comprometer toda a sua renda no quinto dia útil, pois, quando isso acontece, o dinheiro não chega até o final do mês”, ressalta a especialista.

 

“Recomendo ainda que o varejista identifique o quanto essa nova missão representa do seu faturamento e quais produtos e categorias podem ser atrativas para atender o que chamamos de compra secundária, que também é uma nova missão. Nesse caso, ela vem agregada à compra de uma marca, o que é atrativo para o cliente e rentável para o varejo”, explica a fundadora da Shopper 2B.

 

Ao se aprofundar nesses novos comportamentos, avalia Bruna, o varejista pode ajustar aspectos como previsão de demanda e calendário promocional, além de desenvolver estratégias que potencializam o programa de relacionamento por meio de ações segmentadas.