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A lógica linear do funil de vendas vem perdendo força diante de um consumidor mais autônomo, conectado e influenciado por múltiplas fontes de informação. O relatório Sales Foresight 2026: Abriendo las Puertas del cambio mostra que a jornada de compra está cada vez mais fragmentada e difícil de rastrear, o que exige novas abordagens das áreas comerciais e abre implicações diretas para o trade marketing no varejo alimentar.

 

Um dos principais pontos de atenção está no chamado "dark social", ambiente que reúne interações privadas em plataformas como Meta, WhatsApp e Discord. Segundo o estudo, 71% das decisões de compra já acontecem nesses espaços, onde recomendações entre usuários ganham relevância e escapam das ferramentas tradicionais de mensuração. Para o trade marketing, o cenário reforça a importância de estratégias que estimulem o boca a boca digital e fortaleçam a presença da marca em comunidades e redes de confiança.

 

Com o consumidor pesquisando, comparando e decidindo de forma mais independente, empresas passam a investir em análise de dados e tecnologias capazes de mapear padrões de comportamento e antecipar demandas.

A transformação exige maior integração entre sistemas e amplia o papel do trade marketing como elo entre indústria, canais de venda e shopper, especialmente na adaptação de sortimento, comunicação e promoções a jornadas menos previsíveis.

 

O avanço da inteligência artificial também altera a forma como produtos são descobertos. Entre os executivos entrevistados, 73% acreditam que a tecnologia será determinante para aprimorar a prospecção de clientes, embora 64% reconheçam que ela ainda não está totalmente incorporada às rotinas comerciais. Na prática, isso indica espaço para evolução no uso de dados preditivos e personalização de ofertas no varejo alimentar.

 

Estudo da McKinsey aponta que metade dos consumidores já utiliza ferramentas de busca baseadas em inteligência artificial, com taxas de conversão que podem ser até duas vezes maiores do que as observadas em pesquisas tradicionais. O comportamento também muda na formulação das buscas, que deixam de ser compostas por poucas palavras-chave e passam a assumir a forma de prompts mais completos e específicos, ampliando o potencial de recomendações mais assertivas.

 

Para o trade marketing, o novo cenário reforça a necessidade de revisar estratégias de presença digital, conteúdo e relacionamento, considerando que a influência sobre a decisão de compra passa cada vez mais por ambientes privados e interações mediadas por inteligência artificial. Adaptar-se a essa dinâmica tende a ser decisivo para manter relevância e competitividade no varejo alimentar.