Dados da NielsenIQ apontam que, ao reduzir o número de itens em 10% no sortimento, os varejistas alcançam 7% de crescimento nas vendas e na margem bruta, em média. Publicada no final de setembro de 2025 nos EUA, a informação se baseia numa ferramenta da empresa voltada ao planejamento e otimização do mix.

Ao enxugar a quantidade de SKUs, os varejistas buscam ainda maior produtividade e, sobretudo, uma menor complexidade de operação. Entretanto, uma dúvida ainda paira no ar: “E a reação do cliente?”

Os resultados de uma pesquisa publicada no site estadunidense Sage Journals – divisão de publicações científicas da editora Sage Publishing – ajuda a responder essa questão.

O levantamento analisou a redução do sortimento em um supermercado online e constatou que a medida não impacta a satisfação do consumidor:

• De acordo com a análise, um enxugamento de até 54% dos SKUs de baixo giro não afetam a percepção de variedade dos clientes de forma significativa
• Nesse estudo, 94% de 42 categorias analisadas tiveram cortes na quantidade de itens vendidos
• As vendas subiram 11%, em média, nas categorias analisadas após a diminuição do mix
• Além disso, 75% dos clientes aumentaram seus gastos gerais no site

Mesmo assim, retirar deliberadamente SKUs das prateleiras pode ser um alto risco. A tarefa exige análise de dados internos e de mercado e conhecimento do shopper – ou seja, é preciso ciência por trás da decisão.

As informações levantadas devem responder a perguntas como essas:

• O SKU vende?
• Ele traz algum consumidor que não compraria outro produto?
• O item gera margem?
• Tem alta ou baixa rotação?
• Ocupa quanto espaço para gerar aquela venda?
• Se for retirado do mix, para qual produto a venda migra?
• O SKU é importante para imagem, preço, premiumização ou variedade da categoria?
• Aumenta ou reduz a complexidade operacional?
• Tem importância regional ou para determinado perfil de loja?
• Seu espaço, ao ser liberado, pode gerar mais vendas com outro SKU?

 

A otimização do sortimento – e seus benefícios agregados – é um tema que ganha importância diante da pressão da economia, do orçamento do consumidor, do acirramento da concorrência direta e indireta e dos novos hábitos de consumo, que estão se consolidando cada vez mais.

Ciente disso, a SA+ dedicou grande parte da sua Revista mais recente ao tema. Aprofunde-se nesse assunto, que faz parte de uma série de três edições especiais, intituladas Decisões de Impacto. Clique aqui e confira.