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O varejo alimentar brasileiro vive um momento de transição estrutural. Se antes o jogo era definido pela abertura acelerada de lojas e ganho de escala, o cenário atual exige uma leitura muito mais granular do comportamento do consumidor. De acordo com o relatório State of Grocery, da McKinsey em parceria com a Kantar, a fidelidade do cliente praticamente evaporou, dando lugar a uma jornada de compra fragmentada e estratégica.

Um dos dados mais simbólicos dessa mudança é a força dos players locais: atualmente, seis das dez maiores redes do país são regionais. Essas empresas têm conseguido superar gigantes nacionais ao dominar a "leitura fina" das necessidades de suas comunidades, ajustando o mix e a operação com uma velocidade que as estruturas centralizadas ainda lutam para replicar.

O teto do atacarejo e a nova conveniência

O atacarejo, que já abocanha quase metade do faturamento do setor, começa a dar sinais de maturação. O crescimento, antes impulsionado pela expansão geográfica, agora depende da evolução da proposta de valor. Para manter a relevância e aumentar a frequência de visitas, o formato tem investido em seções de perecíveis — como açougue, padaria e hortifrúti —, tentando capturar missões de compra de reposição e urgência, sem perder a eficiência operacional.

Enquanto isso, o consumidor brasileiro mostra um comportamento dual: ao mesmo tempo em que é pessimista com a economia e busca preço no atacarejo, não abre mão de itens premium (que cresceram 8,7%) para ocasiões de prazer e indulgência.

Os 4 Imperativos para o Sucesso no Novo Varejo

Para navegar nesse mapa complexo, o estudo destaca quatro pilares indispensáveis para qualquer operação de varejo alimentar que deseje vencer em 2025, conforme detalhado em artigo do Brazil Journal pelos sócios da McKinsey Bruno Furtado, Roberto Tamaso e Juliana Paolucci.

1. Evolução da Proposta de Valor: Não basta mais ter o menor preço ou o maior sortimento. O varejista precisa oferecer experiências personalizadas para cada missão de compra. Isso inclui programas de fidelidade que realmente entreguem conveniência e cupons baseados no histórico real de cada cliente, tratando o consumidor de forma individualizada.

2. Dados e IA como Motor de Desempenho: A Inteligência Artificial deixou de ser tendência para se tornar condição de sobrevivência. O uso de dados permite decisões sistêmicas e escaláveis em níveis inéditos — seja na precificação dinâmica, na gestão de estoques por loja ou no engajamento via agentes digitais. A tecnologia é o que permite a granularidade necessária para competir com a agilidade das redes regionais.

3. Jornada Omnicanal Consistente: O digital já está presente em 40% dos lares para categorias de alto giro, mas a jornada é híbrida. O consumidor pesquisa online, compara preços via WhatsApp e retira na loja física. O desafio é integrar esses canais de forma que a experiência seja fluida, garantindo que a "última milha" não destrua a rentabilidade da operação.

4. Expansão além do Core (Retail Media e Serviços): Com as margens do varejo sob pressão, a diversificação é o caminho. O Retail Media aparece como o grande destaque, com margens que podem superar o negócio principal. Além disso, a expansão para categorias adjacentes (como pet e beleza) e serviços financeiros ajuda a criar um ecossistema que retém o cliente por mais tempo.

Fonte: Brazil Journal