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Durante muito tempo, a indústria acreditou que um único plano de execução bastava para cobrir o país inteiro. Era o famoso “copy and paste” / "Ctrl C + Ctrl V": o mesmo material, as mesmas promoções, o mesmo discurso. Só que o Brasil não é um mercado, são muitos. E cada um tem um jeito próprio de consumir, comprar e se relacionar com as marcas.

 

É aí que entra o trade regional

 

Ele equilibra a estratégia nacional com a realidade local. É quando a gente adapta o plano de trade à cultura, ao comportamento e às oportunidades de cada região. O planejamento deixa de ser genérico e passa a ser estratégico: mix ajustado, campanhas com sotaque local e ativações que realmente fazem sentido para cada público.

 

Por que o genérico não funciona

 

Um trade generalizado pode até parecer eficiente no papel, mas na loja ele desencaixa. A comunicação soa distante, o sortimento não gira, o ponto extra fica vazio e a ação promocional não conversa com o perfil e as necessidades do shopper de cada região. O resultado é um trade caro, ineficaz e sem retorno.

 

O que muda na prática

 

O primeiro passo é olhar o mapa com lupa. Entender hábitos, sazonalidades, canais e até o clima. Com isso, a gestão das ações de execução, comunicação e relacionamento da indústria com o varejo local passa a considerar:

 

1. Região (suas características, logística, diversidades)
2. Perfil do consumidor da região (hábitos, preferências, poder aquisitivo, cultura alimentar)
3. Tamanho e maturidade dos supermercados (lojas independentes, redes locais ou regionais)
4. Canais predominantes (autosserviço, atacarejo, vizinhança, conveniência etc.)
5. Calendário e sazonalidades regionais (festas típicas, feriados, clima, datas de consumo)
6. Material de PDV que fala a língua da região
7. Promoções e ativações locais (São João no Nordeste, Semana Farroupilha no Sul, eventos esportivos regionais)
8. Sortimento adaptado (mais peixes no litoral, mais cortes bovinos no interior)
9. Parcerias regionais (treinamentos, bonificações e incentivos direcionados aos varejistas)

 

O carrinho de compras do interior de Goiás não é o mesmo do litoral paulista. E o que emociona ou convence um consumidor em Manaus pode passar batido em Curitiba.

 

Varejo e indústria: ação em dupla

 

Para o trade regional dar certo, indústria e varejo precisam trabalhar juntos. O varejo conhece o território: sabe o que vende, o que sobra e o que emociona o cliente. A indústria tem dados, estrutura e visão estratégica.

 

Quando essas duas pontas se conectam, o shopper sente. É nesse diálogo que nascem os melhores resultados. A indústria entende o que acontece na loja e o varejo passa a ser parte da estratégia, não só um executor.

 

O trade regional é olhar o Brasil de perto e aceitar que cada região tem seu ritmo, seu jeito e sua lógica. É parar de tentar encaixar o país inteiro num mesmo modelo e começar a usar as diferenças a favor do negócio. O varejo é feito de gente. O Trade Regional é feito para elas. E é por isso que funciona.