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O Joint Business Planning (JBP) é hoje o principal instrumento de construção de valor conjunto entre varejo e indústria. E a constatação que vemos repetida em boa parte do mercado brasileiro é direta: o JBP acontece – ele só não entrega.

Dados de pesquisa divulgada pela Consultoria Integration em parceria com a SA+ Ecossistema de Varejo mostram o tamanho do desafio no varejo alimentar:

●      50,8% das redes formalizam planos com menos de 10% dos seus fornecedores

●      44,6% executam menos de 10% das ações previstas nesses planos

●      56,9% acompanham KPIs regularmente – mas o plano não chega na loja

O varejo brasileiro sabe fazer JBP. O que falta é disciplina de ciclo completo — da preparação ao acompanhamento, com governança contínua em cada etapa.

Quanto vale resolver o ciclo de JBP? Um estudo de caso da Midfy

Para dimensionar esse potencial, a Midfy desenvolveu um estudo de caso ilustrativo, baseado em fatores reais da sua experiência prática com dezenas de redes varejistas.

"Construímos o cenário a partir de dados que vemos todos os dias na operação. É um retrato representativo do mercado – não uma simulação teórica", explica Guilherme Auger, Diretor Executivo da Midfy.

O cenário: varejista com faturamento anual de R$ 1,5 bilhão, cerca de 20 lojas e margem líquida de 3% – em linha com a média do setor supermercadista brasileiro. A rede mantém JBP ativo com 20 fornecedores, dos quais 12 com resultados efetivamente acompanhados e 70% das ações de trade firmadas executadas.

O resultado: ao corrigir as ineficiências identificadas, o potencial adicional de margem chegou a R$ 5,5 milhões – um crescimento de mais de 18% no lucro líquido da rede, conforme projeção do estudo de caso interno da Midfy. Para o varejo alimentar, onde cada centésimo de margem é disputado, essa ordem de grandeza é transformadora.

 

As 3 alavancas de crescimento do ciclo de JBP – e onde o valor se perde

JBP não é evento. É ciclo. E uma fragilidade em qualquer etapa afeta as demais. O estudo identificou as três alavancas que concentram as maiores oportunidades de ganho – e onde a maioria das redes ainda opera abaixo do potencial.

Alavanca 1 – Preparação e Alinhamento

É a base estratégica do JBP. Envolve padronizar informações e estruturar dados e indicadores de todas as áreas envolvidas no ciclo, consolidando a quatro mãos entre varejo e indústria as metas, investimentos, contrapartidas e calendário de revisões. Sem essa base, cada lado interpreta o plano à sua maneira e o ruído se reflete em toda a operação. Potencial de ganho: R$ 1 milhão.

Alavanca 2 – Execução

É onde o plano encontra a realidade do PDV – e onde a maioria dos JBPs falha. Envolve a operação das ações negociadas: trade marketing, pontos extras, campanhas, controle de ruptura e comprovação com evidências. Sem controle efetivo, as ações acontecem fora do prazo, fora do escopo ou sem comprovação que sustente a cobrança de contrapartidas. Potencial de ganho: R$ 2 milhões.

Alavanca 3 – Acompanhamento

É o que mantém o ciclo em movimento. Envolve monitorar indicadores em tempo real, apurar resultados por fornecedor, identificar desvios e acionar gatilhos contratuais antes do fim do ciclo. É também a etapa que comprova valor à indústria e sustenta a negociação do próximo ciclo. Potencial de ganho: R$ 2,5 milhões.

Governança contínua: a camada que conecta o ciclo inteiro

"Governança não é reunião mensal de status. É a disciplina diária de cada ação acontecendo no tempo certo, no padrão certo, com o controle certo", reforça Auger. "Quando a governança existe de verdade, o JBP deixa de ser promessa e vira resultado."

Guilherme Auger, Diretor Executivo da Midfy: "Construímos um retrato representativo do mercado"

O mercado confirma a demanda: sondagem da SA+ aponta que 63,4% dos varejistas desejam acordos comerciais simplificados – o que só é possível com tecnologia especializada.

JBPHub: a plataforma que governa o ciclo completo de JBP

É para preencher essa lacuna que a Midfy construiu o JBPHub – plataforma completa e especializada em Joint Business Planning, desenhada para o mercado brasileiro, que acompanha o varejista nas 3 alavancas de crescimento do ciclo:

●      Preparação e Alinhamento: padronização, base histórica estruturada, ambiente colaborativo único e construção de metas, investimenros e planos de ação, com documentação formal dos acordos

●      Execução: controle total das ações no PDV, com módulo completo de Trade Marketing – um dos pontos mais elogiados pelos clientes, que substitui planilhas e WhatsApp por comprovações estruturadas com evidências

●      Acompanhamento: scorecards, diário de bordo e dashboards em tempo real, com a gestão ativa dos gatilhos contratuais

"Com o JBPHub, o varejista ganha o que mais falta hoje: visibilidade 360° do ciclo e capacidade de intervir na hora certa", explica Alex Terra, CEO da Midfy.

Terra destaca um diferencial que tem sido decisivo: "Um dos grandes diferenciais é integrar o Trade Marketing ao ciclo de JBP. Trade é o principal gerador de sell out e receita incremental para o varejo – separar isso do JBP é uma das razões pelas quais tanto valor se perde nas redes que ainda operam com ferramentas improvisadas."

Entre as redes que utilizam JBPHub estão GPA, Grupo Pereira, Dia Brasil, Grupo Imec, Rede Cooper, Grupo Semar, Super Lagoa e Grupo Ítalo – juntas, elas somam mais de 3.000 lojas em todo o Brasil.

Aprofunde seu conhecimento em JBP

A Midfy disponibiliza dois materiais gratuitos para quem quer dominar o tema com profundidade:

📺 JBP Masterclass – aula completa sobre como estruturar o ciclo de JBP na prática.
👉midfy.io/jbp-masterclass

📘 Guia de Inteligência em JBP – ebook em parceria com a SA+ Ecossistema de Varejo, com frameworks e boas práticas do mercado brasileiro.
👉midfy.io/conteudos/guia-de-inteligencia-em-jbp