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O varejo vive um momento de transformação intensa. O shopper mudou, a concorrência aumentou, as margens ficaram mais apertadas e a loja física deixou de ser apenas um espaço de abastecimento para se tornar também um ambiente de experiência, relacionamento e construção de valor. Nesse cenário, muitos varejistas enfrentam um problema silencioso: sabem o que precisam fazer, mas têm dificuldade em transformar planejamento em execução consistente.

 

Na prática, os desafios aparecem em diferentes áreas da operação, desde o relacionamento com a indústria até a gestão das categorias, passando pela execução no PDV, uso de dados, calendário promocional e integração entre equipes. E embora boa parte das empresas já tenha acesso à teoria, o mercado começa a perceber que o verdadeiro diferencial está em conseguir aplicar tudo isso de forma estratégica e rentável.

 

As 8 maiores dores dos varejistas atualmente

 

• Estratégia que não chega à loja

 

Muitas empresas possuem planejamento estruturado, metas comerciais e ações definidas, mas enfrentam dificuldades para garantir aderência nas unidades. O resultado aparece em rupturas, baixa padronização, execução inconsistente e exposições desalinhadas com a estratégia desenhada pela companhia.

• Dependência excessiva de promoções e descontos

 

Grande parte do varejo ainda opera sob uma lógica fortemente promocional. O problema é que a guerra de preços reduz margem, enfraquece diferenciação e cria consumidores cada vez menos fiéis. Crescer apenas via desconto se tornou um modelo pouco sustentável.

• Dificuldade em entender o novo shopper

 

O consumidor está mais híbrido, imediatista, sensível à experiência e menos fiel às marcas e canais. Muitos varejistas ainda encontram dificuldade em interpretar esse novo comportamento e transformá-lo em decisões práticas de sortimento, experiência de compra e ativação comercial.

• Uso superficial de dados e CRM

 

Mesmo empresas que já possuem CRM frequentemente utilizam os dados apenas para campanhas promocionais. O desafio está em transformar informação em inteligência estratégica para trade marketing, gerenciamento de categorias e tomada de decisão no PDV.

• Baixa produtividade das categorias

 

Ainda há dificuldade em definir papéis claros para as categorias, entender missões de compra, otimizar espaço e ajustar mix de produtos. Em muitos casos, as categorias continuam sendo tratadas de forma operacional, e não estratégica.

• Relação pouco integrada entre indústria e varejo

 

Embora indústria e varejo dependam um do outro, muitas relações ainda são marcadas por negociações puramente transacionais. Falta construção conjunta baseada em dados, shopper e geração de crescimento sustentável para ambos os lados.

• Trade marketing consumido pela operação

 

Diversas áreas de trade acabam presas à rotina operacional e ao apagamento constante de incêndios. Com isso, sobra pouco espaço para análise, planejamento estratégico e construção de iniciativas realmente voltadas ao crescimento.

 

• Dificuldade em medir o que realmente gera resultado

 

Uma das grandes perguntas do setor hoje é entender quais ações efetivamente aumentam sell out, quais promoções trazem retorno e como conectar execução, experiência e rentabilidade de forma inteligente.

 

“Hoje, o grande desafio do varejo não é falta de conhecimento. É transformar esse conhecimento em execução consistente e experiência relevante para o shopper", conta Fátima Merlin, CEO da Connect Shopper. Segundo ela, o shopper está mais infiel, híbrido, imediatista, sensível à experiência e muito mais seletivo.

"Muitos varejistas sentem dificuldade em entender esse novo comportamento e traduzir isso em sortimento, promoções e experiência. Há também um problema recorrente relacionado ao uso de dados. Até hoje, não conheci nenhum varejista que usava, de maneira estruturada e contínua, os dados do CRM para trade marketing e gerenciamento de categorias”, salienta.

 

“As empresas não procuram apenas a teoria. Isso elas encontram em muitos lugares. O que gera valor é entender como construir estratégias sabendo quais são os interesses da indústria e do varejo e como transformar isso em resultado concreto", complementa Fabio Acayaba, CMO da SA+ Internacional.

Para ele, um dos principais gargalos do mercado está justamente na falta de integração prática entre áreas e equipes. "Muitas equipes de operação recebem materiais e ações sem entender o porquê daquilo. A partir do momento em que elas passam a compreender o impacto da execução, da visibilidade e da experiência no resultado da companhia, tudo muda.”

 

Imersão prática busca transformar teoria em resultado

 

Diante desse cenário, cresce a procura por treinamentos mais conectados à realidade do mercado e menos focados apenas em conceitos teóricos. Uma das iniciativas voltadas a esse modelo é o treinamento IN Company, desenvolvido pela SA+ Trade.

 

O programa oferece uma imersão prática e personalizada, construída de acordo com os desafios específicos de cada empresa, considerando canal de atuação, categorias, estrutura da equipe e maturidade operacional.

 

A proposta inclui diagnóstico do cenário interno, conteúdos estratégicos direcionados, estudos de caso, atividades práticas, visita técnica guiada e consolidação de insights aplicáveis à rotina das equipes. A imersão presencial possui duração sugerida de três dias.

 

Entre os temas abordados estão fundamentos de trade marketing, shopper no centro da estratégia, gestão por categorias, execução no PDV, calendário promocional, experiência do shopper e JBP.

 

À frente do treinamento estão profissionais com atuação prática no setor, como Fabio Acayaba e Fatima Merlin, que acumulam experiência em projetos voltados tanto para indústria quanto para varejo. Ao unir estratégia, prática de mercado e visão integrada entre indústria e varejo, o modelo busca ajudar empresas a aumentar eficiência, melhorar execução e acelerar resultados no ponto de venda.