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O trade marketing no varejo alimentar atravessa uma transição silenciosa, mas profunda. Se antes a área era majoritariamente operacional, focada em execução de campanhas, materiais de ponto de venda e negociações pontuais com a indústria, hoje ela passa a assumir um papel estratégico, orientado por dados, rentabilidade e experiência do shopper. Implementar iniciativas características do chamado “novo trade” não é mais uma opção, mas uma necessidade para varejistas que desejam competir em um cenário de margens pressionadas e consumo mais seletivo.

 

O primeiro passo dessa transformação está na mudança de mentalidade. O novo trade exige que o varejo deixe de atuar apenas como executor de ações da indústria e passe a se posicionar como gestor ativo da jornada de compra. Isso implica organizar e utilizar melhor os dados disponíveis, como sell out, fluxo de loja, ruptura e comportamento de categorias. A partir dessas informações, é possível tomar decisões mais precisas sobre sortimento, exposição e calendário promocional, reduzindo desperdícios e aumentando a eficiência das ações.

 

Outro eixo fundamental é a colaboração mais madura com fornecedores. Em vez de negociações baseadas apenas em verbas e volume, o novo trade propõe parcerias orientadas por resultados compartilhados. Isso inclui o desenvolvimento conjunto de planos de categoria, definição de metas claras de crescimento com foco em margem e não apenas faturamento, além da construção de ações personalizadas por loja ou cluster. O varejo que lidera esse processo ganha protagonismo e fortalece seu poder de negociação.

 

A tecnologia também desempenha um papel central nessa evolução. Ferramentas de analytics, inteligência artificial e automação permitem identificar padrões de consumo, prever demanda e otimizar o layout das lojas. Mesmo iniciativas mais simples, como dashboards integrados e acompanhamento em tempo real de indicadores-chave, já representam um avanço significativo para varejistas que ainda operam com baixa visibilidade de dados.

 

Além disso, o novo trade amplia o olhar para a experiência do shopper. A loja física deixa de ser apenas um ponto de abastecimento e passa a ser um ambiente de influência e decisão. Isso envolve desde a organização das categorias até a comunicação no ponto de venda, passando por ativações que façam sentido para o perfil do público atendido. A coerência entre preço, exposição e proposta de valor torna-se essencial para converter intenção em compra.

Mas a implementação dessas iniciativas não depende apenas de grandes investimentos, e sim da priorização e consistência. Começar com projetos-piloto, definir indicadores claros de sucesso e escalar o que funciona são caminhos viáveis para empresas de diferentes portes. O maior risco, nesse momento, não é errar na execução, mas permanecer preso a um modelo de trade que já não responde às demandas do mercado.

 

Esse movimento e seus desdobramentos práticos estarão no centro das discussões da próxima edição do Trade Connection, o maior evento de trade marketing do Brasil, que reunirá especialistas, varejistas e indústrias para debater os caminhos do novo trade na prática. Garanta sua participação aqui!