Sandro Benelli, professor de governança da FGV e conselheiro de empresas, explica que a alocação de capital e a leitura do cenário macroeconômico formaram a receita do sucesso. 

Segundo ele, administrar uma empresa regionalizada reduz o custo de abastecimento e eleva o poder de negociação local. Além disso, grande parte dessas companhias usou a própria rentabilidade para financiar a expansão territorial, escapando da dependência de empréstimos bancários.

Soma-se a isso o fato de grandes empresas como Assaí e Grupo Carrefour precisarem reduzir as inaugurações para ajustar suas métricas de dívida, o que abriu uma avenida pavimentada para as regionais.

Sobre as rotas de crescimento, as estratégias variaram entre construções orgânicas e grandes aquisições.

O Grupo Koch preferiu consolidar seu negócio loja a loja e rompeu a marca das 100 unidades abrindo pontos do zero. Já o Muffato buscou acelerar seu ingresso em mercados competitivos comprando 16 lojas do Makro em São Paulo, mesmo movimento feito pelo Mart Minas ao adquirir metade da operação do Dom Atacadista no Rio de Janeiro.

As raízes e trajetórias das estrelas do setor

Grupo Muffato

A semente da empresa líder no estado do Paraná foi plantada na década de 1970 na cidade de Cascavel pelo empreendedor José Carlos Muffato. Após a sua morte precoce no final dos anos 1990, o comando do negócio foi assumido por seus filhos Everton, Ederson e Eduardo. O trio profissionalizou a linha de gestão e transformou os antigos supermercados familiares em uma potência de hipermercados e atacarejo que avançou solidamente pelo Paraná e, mais recentemente, pelo interior de São Paulo. De acordo com a assessoria, hoje a companhia possui mais de 130 lojas, eles não reveleram o número exato pois têm planos de abrir novas unidades ainda esse ano.

Grupo Pereira

A primeira pedra da companhia foi colocada em 1962 na cidade portuária de Itajaí (SC) pelo casal Ignácio e Hiltrudes Pereira. O modelo inicial de representação comercial ramificou-se ao longo das décadas nas fortes marcas de varejo Comper e, na sequência, na agressiva operação do Fort Atacadista. Administrada pela 2ª geração da família, a companhia ostenta hoje ampla hegemonia regional no Sul e Centro-Oeste e concentra agora seus investimentos na captura do consumidor paulista.

Mart Minas

Moldada com o objetivo explícito de atender o interior de Minas Gerais, a companhia iniciou suas operações em 2001 pelas mãos dos sócios Murilo Martins e Rono Neves em Divinópolis. Em exatas duas décadas de operação, as 81 lojas do grupo dominaram o estado atuando apenas com o formato misto de atacado e varejo. A compra das 26 lojas do Dom Atacadista transformou o perfil isolado da empresa e formalizou sua ambição corporativa de dominar também o litoral e o estado do Rio de Janeiro, chegando ao total de 107 lojas.

Koch Supermercados

A trajetória dos empresários catarinenses originou-se na década de 1980, quando os irmãos Koch administravam bancas de produtos agrícolas nas tradicionais feiras livres da Grande Florianópolis. A inauguração da primeira loja formal ocorreu no município de Tijucas no ano de 1994. Trabalhando uma expansão territorial orgânica pelas cidades litorâneas e pelo pujante Vale do Itajaí, os acionistas criaram uma malha logística densa que permitiu suportar a rápida inauguração da sua 100ª loja. Hoje, o Grupo Koch possui 103 lojas em funcionamento, com a inauguração da 104ª agendada para o dia 18/11.

Comercial Zaffari

A estruturação inicial da varejista na cidade de Passo Fundo em 1957 materializa o trabalho de João Zaffari no antigo comércio de bairros. Totalmente independente e desvinculada do grupo homônimo originado em Porto Alegre, a empresa garantiu sua alavancagem definitiva de caixa em 2008 ao apostar as fichas na bandeira Stok Center. Foi o sucesso mercadológico desse modelo que blindou a estrutura de custos da companhia e viabilizou a multiplicação dos faturamentos na região sul do país. A empresa possui 57 lojas, sendo 48 do Stok Center e 9 da Comercial Zaffari.  Eles projetam 59 lojas ativas até o final do ano, ante um portfólio de apenas 20 unidades em 2019.