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Trade Marketing, Gerenciamento de Categorias (GC) e Desenvolvimento de Categorias (DC) não devem ser silos separados no varejo, elas fazem parte de uma mesma engrenagem estratégica. E, quando atuam de forma integrada, os resultados são significativos.

 

Com o crescimento do e-commerce alimentar, a multiplicação dos canais de venda e a busca por eficiência no PDV físico, vem o desafio de entregar a melhor experiência de compra para o shopper, aumentar a conversão e gerar valor para todos os lados, indústria, varejo e consumidor. Um dos caminhos mais eficazes para isso está justamente na integração entre Trade, GC e DC:

• Trade Marketing garante a execução no PDV, com foco em promoções, visibilidade e ativação. É a ponte entre a estratégia e o momento da decisão de compra.

• GC estrutura o sortimento, a exposição e os espaços com base em dados e no comportamento de compra. Traz lógica comercial e inteligência para a gôndola.

• DC atua de forma ainda mais estratégica, posicionando a categoria de acordo com sua relevância no negócio, com foco em crescimento sustentável, evolução da demanda e papel na jornada do shopper.

 

Cada uma dessas frentes tem seu valor isoladamente. Mas quando atuam de forma conectada e colaborativa, ampliam a eficiência, fortalecem o relacionamento entre indústria e varejo e, mais importante, colocam o shopper no centro da estratégia. Um dos resultados é uma experiência de compra mais relevante.

 

Vantagens não faltam

 

Varejo:

1. Aumento da conversão e do ticket médio
2. Melhor gestão de estoque e margem
3. Mais colaboração com a indústria

Indústria:

1. Maior presença, destaque e competitividade da marca
2. Execução mais eficiente no PDV
3. Acesso a dados e análises estratégicas

 

Cada parte tem seu papel na estratégia

 

Varejo: Disponibilizar dados, abrir espaço para a colaboração e buscar eficiência nas categorias que movimentam o negócio.

Indústria: Entender o shopper do canal, respeitar o papel de cada categoria e ir além do push comercial, colaborando com inteligência e execução.

 

Físico ou online: o desafio é o mesmo. Seja na gôndola ou na tela do celular, o shopper quer o produto certo, no lugar certo e com o estímulo certo.

 

Para isso, a aplicação integrada de Trade, GC e DC deve considerar:

• Planogramas otimizados no físico e curadoria digital no online
• Exposição inteligente, que facilite a escolha
• Ações promocionais coerentes com o papel da categoria
• Consistência entre canais, garantindo uma experiência fluida

 

7 passos para aplicar essa estratégia na prática

1. Defina os papéis das categorias (destino, rotina, conveniência etc.)
2. Analise dados de sell-out, margem e comportamento do shopper
3. Desenhe o sortimento ideal para cada canal (físico e digital)
4. Crie planogramas e layouts centrados na jornada de compra
5. Desenvolva ações de trade alinhadas ao papel de cada categoria
6. Garanta a execução no PDV com apoio das equipes de campo e tecnologia
7. Monitore os resultados e ajuste em tempo real com base em indicadores

 

Erros que varejo e indústria devem evitar

1. Excesso de promoções desalinhadas ao papel da categoria
2. Falta de diálogo na definição do sortimento
3. Decisões sem base em dados
4. Experiência de compra desconectada entre físico e digital
5. Foco em sell-in sem considerar o sell-out

Integrar Trade, GC e DC não é mais tendência. É uma exigência estratégica.

Indústria e varejo que trabalham juntos, com dados, planejamento e foco no shopper, constroem uma relação ganha-ganha-ganha. E transformam o ponto de venda, físico ou digital, em uma verdadeira máquina de conversão. Isso é Trade com estratégia.