A otimização da base de fornecedores exige mais do que negociar preços e condições comerciais. Para evitar prejuízos no longo prazo, o varejista precisa identificar parceiros que comprometem a eficiência operacional, acompanhar indicadores de desempenho e estabelecer uma rotina de avaliação das relações comerciais, mantendo uma base alinhada às necessidades do negócio e às mudanças do mercado. Entenda mais sobre a seguir.

O perfil de fornecedor a evitar

Nem toda proposta comercial vantajosa no papel se traduz em resultado no caixa. Especialistas orientam o varejista a identificar e evitar 3 perfis de fornecedores que representam armadilhas no longo prazo. Veja quais:

O oportunista de curto prazo

Acena com margens de entrada agressivas ou verbas gordas iniciais, mas carece de estrutura industrial, governança e saúde financeira para sustentar o abastecimento.

A “armadilha” dá certo quando o varejo se encanta pelas verbas que só estão mascarando a falta de giro. Para Ricardo Angnes, especialista em desenvolvimento de líderes e gestão estratégica de vendas, há um jeito fácil de reconhecê-los: a negociação envolve somente preços e verbas atraentes, não tem projeto, aprendizado conjunto ou confiança, é só planilha. "Relação que se segura só no incentivo de fora quebra no primeiro solavanco. É o barato que sai caro."

O ineficiente com preço baixo

Oferece tabela com descontos atraentes, porém gera custos invisíveis por meio de entregas emergenciais, atrasos e rupturas. Como alerta Leandro Murta, , diretor executivo da Neogrid, o benefício financeiro da negociação é rapidamente consumido por fricções operacionais, multas e custos de recebimento.

O da proposta imediatista

Prioriza negociações pontuais sem projeto de continuidade ou aprendizado conjunto. Como resume Mário Loffi, fundador e CEO da IA Varejo, relações de curto prazo prejudicam a experiência de compra do consumidor, gerando desgastes e perda de clientes.

De quanto em quanto tempo é preciso reavaliar

A frequência das revisões deve variar de acordo com o nível de criticidade dos indicadores e o nível hierárquico dos envolvidos na negociação.

Monitoramento mensal (operacional)

Acompanhamento tático de rotina focado em OTIF, Fill Rate, índice de ruptura, estoque, acuracidade fiscal e devoluções de mercadorias.

Revisão trimestral (gerencial)

Encontros entre gerência de compras e indústria para avaliar faturamento, margem acumulada, cumprimento do calendário promocional e custos.

Revisão anual ou semestral (diretoria estratégica JBP)

Avaliação profunda da base por categoria, alinhando metas estratégicas, revisão de papéis de marca e renovação de JBP

Avaliação extraordinária

Disparada imediatamente diante de alterações bruscas de mercado, crises produtivas, fusões ou quedas severas no nível de serviço do parceiro. Mário Loffi sintetiza essa disciplina de calendário reforçando que a avaliação de rotina deve ocorrer mensalmente, acompanhada de revisões gerenciais trimestrais entre a diretoria do varejo e os fornecedores.

Da mesma forma, Leandro Murta complementa que, embora os indicadores operacionais exijam acompanhamento constante, revisões abrangentes da base podem ser conduzidas a cada 6 ou 12 meses, permitindo que eventuais desvios de execução sejam corrigidos com agilidade

UMA BASE QUE EVOLUI COM O NEGÓCIO

Otimizar fornecedores não é chegar a uma lista definitiva de parceiros, mas construir uma base capaz de acompanhar as mudanças do varejo e do consumidor. A escolha inicial é apenas o ponto de partida. O desempenho precisa ser monitorado, as relações estratégicas aprofundadas e a composição da base revisada sempre que os resultados ou o cenário mudarem.

Mais do que reduzir a quantidade de fornecedores, a proposta é aumentar a qualidade das relações. Isso significa concentrar esforços nos parceiros que entregam resultado, sustentam a operação, conhecem o negócio e têm disposição para construir oportunidades em conjunto, sem perder a abertura para novos fornecedores que possam trazer inovação.

NO FIM , UMA BASE OTIMIZADA É AQUELA EM QUE CADA PARCEIRO TEM UMA RAZÃO CLARA PARA ESTAR ALI E CAPACIDADE DE PROVAR , CONTINUAMENTE, O VALOR QUE ENTREGA AO NEGÓCIO

Essa matéria foi originalmente publicada na edição de outubro/novembro da Revista SA+: FORNECEDORES - A INTELIGÊNCIA POR TRÁS DA ESCOLHA. Clique aqui para ler o conteúdo completo!

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Como o varejo alimentar pode escolher os parceiros certos