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A categoria de chocolates movimentou mais de R$ 26 bilhões em 2025, valor 12% maior do que o do ano anterior. Essa taxa foi superior à cesta de alimentos, cujo avanço foi de 9,7%, e aos snacks, com alta de 6,6%. Nesse segmento, os chocolates representam 1/3 das vendas. 

E mais: a categoria é uma das que têm maior potencial para gerar faturamento extra no varejo alimentar. Estudos da Mondelēz International indicam 3 estratégias na gôndola natural que levam ao aumento da receita. São elas: adequar o mix às necessidades do consumidor, segmentar a exposição na gôndola de acordo com a árvore de decisão de compra do shopper e aumentar o espaço da categoria.

1) Adequação do sortimento

O  ajuste do mix de acordo com as necessidades/ocasiões de consumo do shopper deve contemplar produtos que atendam às principais ocasiões de consumo:

1 – Momento de Mimo

Consumidor: a intenção é satisfazer o desejo próprio com um presente ou recompensa

Exemplos portfólio Lacta: Chocolates indulgentes, como as linhas Lacta Intense, entre outras

2 – Pausa para recarregar

Consumidor: produtos de impulso rápido no meio da tarde

Exemplos portfólio Lacta: nesse grupo, encontram-se Bis Xtra, Ouro Branco Crocante com Recheio Cremoso, 5 Star, Sonho de Valsa, tabletes Lacta e caixa de variedades/sortidos

3 – Prazeres do cotidiano

Consumidor: Esse é o chocolate do dia a dia. É um hábito, aquele momento de conforto depois do almoço ou no fim do dia. Mais rotineiro, mas ainda assim muito importante.

Exemplos portfólio Lacta: tabletes, nas linhas regulares e recheados (Ouro Branco, Sonho de Valsa, Oreo, Caramelo). Há também tamanhos diferenciados

4 – Conexão e diversão

Consumidor: É o chocolate para compartilhar com a família, com os amigos, numa reunião, numa celebração. É o que cria memórias, momentos felizes.

Exemplos portfólio Lacta: caixas de variedade/sortidos, Bis (caixas de diferentes tamanhos e sabores)

Juntas, essas ocasiões representam 59% de todo o consumo de chocolate.

2) Segmentação da gôndola

A exposição também é fundamental para potencializar os resultados da categoria no varejo. Estudos da Mondelēz International constataram que a melhor maneira de segmentar a exposição na gôndola é de acordo com as ocasiões de consumo.

Essa organização traz resultados melhores do que a segmentação por fabricante, com taxas de conversão 2x maiores, e possibilidade de aumentar o faturamento da categoria em mais 10%. 

A lógica por trás dessa forma de expor os chocolates na gôndola natural é melhorar a visibilidade e aumentar a conversão de compras. Por isso, a recomendação da empresa é começar a exposição com os itens voltados ao momento de mimo, seguidos pelos produtos que visam uma “pausa para recarregar”.

Na sequência, devem vir os direcionados aos prazeres do cotidiano e, depois, os que oferecem conexão/diversão. Essa lógica de organização facilita a compra e torna as escolhas mais fluidas para o shopper. 

3) Ampliação do espaço da categoria

Com o consistente crescimento dos chocolates nos últimos anos, é importante ajustar o espaço dedicado a esses produtos. A categoria já é a 5ª maior no varejo alimentar e a 3ª do canal moderno, mas muitas lojas ainda estão aquém da nova realidade do mercado. 

Por meio de estudos aprofundados da categoria, a Mondelēz identificou que os chocolates ocupam apenas 2% da gôndola apesar de terem uma representatividade de 6% das vendas, ponderando em 50% sua participação em valor e volume. 

“Em varejistas onde essa diferença já foi ajustada, registramos crescimento de 12% a 25%, dependendo da região e do tamanho, entre outros aspectos”, explica Juliana Bonamin, Vice-presidente de Vendas da Mondelēz Brasil.

Para se ter uma ideia, a empresa identificou que a categoria como um todo ganharia até R$ 1 bilhão adicional adicionais ao seu faturamento anual com essa adequação. 

Essas três estratégias combinadas [adequação do mix, segmentação da gôndola e aumento do espaço] contribuem para gerar mais sell out de chocolates. Entretanto, é possível potencializar ainda mais as vendas expondo esses produtos em outros locais da loja, como a área dos caixas.

Checkout: uma estratégia complementar

Justamente pelo fato de 50% das compras de chocolates não serem planejadas, o estudo da Mondelēz identificou a área de checkouts como um espaço importante para aumentar as vendas da categoria. 

Segundo dados da Nielsen, a estimativa é de que os checkstands gerem R$ 18 bilhões anuais em vendas, incluindo todos os tipos de categorias trabalhadas nessa localização da loja – o que vai desde pilhas e lâminas de barbear até balas, gomas e chocolates, entre outros.

“Se a área de checkouts fosse uma categoria, seria a 10ª maior do mercado de consumo, o que mostra a sua relevância”, enfatiza Juliana Bonamin, vice-presidente de Vendas da Mondelēz Brasil.

Outro aspecto que faz o checkout ser estratégico é o fato de que os shoppers são menos sensíveis a preço quando estão aguardando para serem atendidos nesse local, o que favorece o aumento das margens no varejo.

Nesse cenário, os chocolates estão entre os protagonistas na área de checkouts. Estudo da Mondelēz constatou que esses produtos, assim como balas e gomas, apresentam uma conversão 7 vezes superior à de outras categorias em supermercados. Nos atacarejos, ela pode ser superior a 12 vezes!

“Significa que a cada 4 pessoas que vêem a chocolates no checkout em supermercados, 1 compra. Já em outras categorias, de cada 30 pessoas, apenas 1 converte. Isso pode representar um incremento de 45% no tíquete e de 40% no giro”, ressalta a VP de vendas da Mondelēz

Essa performance se explica em função do alinhamento desses produtos às necessidades de compras do shopper quando estão na fila do caixa:

1. Puro impulso: ou seja, são produtos indulgentes e atrativos para essa localização, chamando a atenção dos consumidores

2. Conveniência: em geral, a exposição foca itens pequenos, com total aderência ao consumo imediato ou on the go

3. Penetração: em geral, chocolates possuem uma alta penetração entre os consumidores, o que garante um maior potencial de compra nesse ponto da loja

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